店舗ビジネスで事業拡大を目指す効果的な方法の一つにのれん分けを活用した展開があります。しかし、誰もが一度は聞いたことのある「のれん分け」という言葉であっても、具体的にどのように始めたらよいのか、分からない人も多いのではないでしょうか。
のれん分けは、現代の店舗ビジネスが事業拡大をしていくために無くてはならない仕組みとなっています。その一方で、正しいのれん分けの仕組みのつくり方を理解しないまま導入を進め、結果として本部と独立者間でトラブルが発生してしまうケースがあることも事実です。
そこでこの記事では、のれん分け制度のつくり方と成功のポイントを詳しく解説したいと思います。
コンテンツ
（１）のれん分けの仕組みを理解する
のれん分け制度をつくる手順や成功のポイントに入る前に、その前提としてのれん分けの仕組みを正しく理解しておきましょう。
①そもそも「のれん分け」ってなに？
のれん分けとは、会社で働く社員に対して、本部が使用しているブランドや経営ノウハウなどといった「成功する仕組み」を使用して事業経営することを認める制度です。
飲食業や美容業など、社員の独立志向が旺盛な業界を中心に、社員のモチベーションアップ、人材採用の円滑化、多店舗展開の推進などを目的として、フランチャイズシステムを応用した形で取り入れられています。
＞「のれん分け」と「フランチャイズ」の違いについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
②のれん分け制度を導入するメリット
昔ながらの のれん分けは、長年会社に貢献してくれた社員に対して、会社からの恩返しを目的に行われていました。しかし最近では、のれん分け制度を導入することによって会社が何らかのメリットを得ることを目的に導入されるケースが増えています。
具体的には、のれん分け制度を活用することで、会社は以下のメリットを得ることができます。
■社員モチベーションや定着率アップ、採用促進
「のれん分けによる独立」というキャリアビジョンが示されることによって、将来独立を目指す社員のモチベーションが上がり、定着率も向上することが期待できます。
また、のれん分け制度の存在を社外に積極的に情報発信していくことにより、独立志向を持つ人材が集まってくることも期待できます。
少子高齢化が進み、人手不足問題が深刻さを増す現代において、のれん分けの活用は人手不足問題を克服するための有効なツールとなるのです。
＞のれん分けの導入によって得られる人的側面のメリットについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
■環境変化に強い「身軽経営」の実現
のれん分けした店舗の経営責任は、一経営者となる独立者が負うことになります。仮に、新型コロナのような環境を一変させる出来事が発生し、売上が急減したときにも、店舗に生じる損失は独立者が負担することになります。
もちろんのれん分け店舗の売上が減少すれば本部のロイヤリティ収入も減少しますが、環境変化による影響を本部と独立者が分担して負うことになるため、直営店での展開と比較して、本部は環境変化に強い「身軽経営」を実現することができます。
情報化や国際化、技術革新が進み、環境変化のスピードが増す現代において、のれん分けの活用は、環境変化への適応力を高める有効なツールとなるのです。
＞のれん分けによって実現できる「身軽経営」について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
（２）のれん分け制度づくりの7つの手順
さて、ここから本記事の本題に入ります。
しっかりとしたのれん分け制度をつくるには、細かな準備が必要です。ここではのれん分け制度づくりの手順を7つに分けて解説します。
①独立者の選定基準を明確化する
まず一番はじめにするべきことは、のれん分けを認める人材の基準を明らかにすることです。どのような人材であればのれん分けした後に成功することができるのか、そのポイントをまとめます。
「経営者に向かない人材」や「本部の理念やビジョン、経営方針を共有できない人材」にのれん分けを認めてしまっては、どのような素晴らしい仕組みをつくったとしても上手くいく可能性は低いでしょう。
それくらい、「誰にのれん分けを認めるか」は重要なポイントとなります。
＞独立者の選定基準について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
②のれん分けパッケージをつくる
つづいて、本部が独立者に提供するサービス内容を明らかにします。
例えば、本部が使用しているブランドの使用許諾、経営ノウハウの提供、開業手続きや資金調達のサポート、開業後の経営指導や情報提供、集客のサポートなどがあげられます。
「独立者に成功してもらうために、本部はどのようなサポートをするのか？」という観点から、サポートが必要な内容を洗い出し、サポート体制を整備します。
＞のれん分けパッケージのつくり方について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
③加盟金やロイヤリティを決定する
本部が提供するサービスを決定したら、その対価となる加盟金やロイヤリティを検討します。
本部が提供するサービスの価値に見合った金額であることが前提ですが、「本部のコストを回収できるのか」、「独立者は十分な利益を確保できるのか」という視点も求められます。
本部、独立者双方にとって納得感のある金額に落とし込むことが大切です。
＞加盟金やロイヤリティの設定方法について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
④独立形態を設計する
のれん分けシステムの概要が決まったら、独立形態について検討します。
独立形態とは、「どのような形で店舗を持つのか」ということです。
独立形態には、独立者の自己資金で新規店舗を立ち上げてもらう方法、本部の直営店舗を売却する方法、本部の直営店舗を貸し出す方法など、様々なバリエーションがあります。
のれん分けする事業や独立者の特性を踏まえ、最適な独立形態を選択します。
＞それぞれの独立形態の特徴やメリット・デメリットについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
⑤のれん分け契約書類を整備する
のれん分け制度の仕組みが決まったら、いよいよのれん分け契約書類のつくり込みに入ります。
これまで検討してきたのれん分けパッケージや加盟金、ロイヤリティの内容などを踏まえ、本部と独立者の権利と義務をのれん分け契約書に落とし込んでいきます。
「信頼関係のある従業員だから、なんとなくでいいよね」といった考えは危険です。
今ある信頼関係は未来永劫続くわけではありません。万が一、何らかの問題が生じた際にも、本部を守ることができるよう、入念に作り込む必要があります。
＞のれん分け契約書作成時の留意点について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
＞のれん分け契約書に盛り込むべき条項ついて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
⑥のれん分け制度を社内外に発表する
のれん分け契約書が完成したら、のれん分けによる独立希望者を募集できるようになります。
つくりあげたのれん分け制度の具体的な内容を全社員に共有し、のれん分けによる独立希望者を募ります。また、ホームページ上にも同様の情報を発信し、将来独立を目指す志の高い人材を集めます。
ここでのポイントは“具体的な情報”を発信することです。
「のれん分け制度をつくりました」「のれん分け制度があります」といった抽象的な表現だと社員や求職者に本気で捉えてもらうことはできませんので注意が必要です。
⑦独立に向けた教育と動機付けを行う
のれん分け制度は、つくることがゴールではありません。社員が利用し、成功してもらうことがゴールです。
とはいえ、独立という選択は社員の人生を左右する重要な決断です。そう簡単に選べる道ではありません。
ですから、本部としては社員の気持ちを理解し、社員が安心してのれん分けによる独立を選択することができるよう、社員が自らのキャリアを考える機会や経営について学ぶ機会を提供するなど、継続的に教育＆動機付けを行っていく必要があります。
＞のれん分け希望者を輩出するための教育方法ついて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
（３）のれん分けを成功させる3つのポイント
次に「のれん分け」を成功させるためのポイントを解説します。
店舗ビジネスの発展のために今や必要不可欠となった「のれん分け」ですが、やり方を間違えてしまうと本部と独立者双方にとって望まない結果となることもあります。
そのような事態を回避するためにも、少なくとも次の3つのポイントを押さえてシステムを構築すると良いでしょう。
①本部と独立者のWIN-WINの関係を構築する
のれん分けの成功のためには、本部にとっても独立者にとってもメリットのある仕組みとなっていることが不可欠です。
例えば、社員のことを想って加盟金やロイヤリティを著しく低額にした結果、本部に損失が生じるような仕組みでは継続するはずがありません。一方、加盟金やロイヤリティを高額にした結果、独立者の経営が成り立たなければのれん分けが成り立ちません。
これ以外にも、本部、独立者のいずれかがLOSEになるような仕組みでは、遅かれ早かれトラブルが生じることでしょう。
本部と独立者がWIN-WINの関係となることは、のれん分け成功の前提条件となるのです。
②100％信頼できる人材だけにのれん分けを認める
「独立者の選定基準」のところでも触れましたが、「経営者に向かない人材」や「本部の理念やビジョン、経営方針を共有できない人材」にのれん分けをしてしまっては、上手くいくものも上手くいかなくなってしまいます。
逆に、経営者に向いていて、本部の理念やビジョン、経営方針を共有できる人材であれば、のれん分けの仕組みが多少不十分であったとしても、本部と独立者が力をあわせて苦難を乗り越えていけるはずです。
のれん分けを成功させたければ、「誰にのれん分けするか」をとことんこだわらなければなりません。
③本部は独立者の成功にコミットする
のれん分け制度が失敗する最大の要因は「独立者が儲からない」ことです。
独立者が儲かっている状態であれば、基本的には問題が生じることはないのです。
ですから、本部としては、「独立者を絶対に成功させる！」という覚悟を持って、独立者を徹底的にサポートすべきです。
具体的には、独立者の収益状況を常に把握し、独立者から相談が無くとも本部から歩み寄り、状況を打破するサポートを行っていくのです。
本部が独立者の成功のために本気の姿勢を見せれば、自ずと本部に対する独立者の信頼感も盤石なものになるはずです。
＞のれん分けで失敗する本部に共通する点ついて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
自社の事業を拡大したい経営者にとって、「のれん分け」は非常に有効な手段であることがおわかりいただけたのではないでしょうか。
のれん分けを成功させるためには、7つの手順に沿ってしっかりとした仕組みをつくり、3つのポイントを徹底することが不可欠です。
このことにより、本部と独立者のWIN-WINの関係が実現され、お互いに成功をおさめることができるのです。
ぜひ、本記事を参考に、のれん分けを活用した事業展開にチャレンジしていただければと思います。
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