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のれん分け制度で成功する3つの秘訣。失敗しないためのポイントとは

のれん分けで成功するには、どのような点がポイントとなりますか?

これは、先日のれん分け制度のことで弊社に相談に訪れた整骨院チェーン経営者からいただいた質問です。
これからのれん分け制度を導入するにあたり、ぜひとも知っておきたい内容でしょう。

そこで、これからのれん分け制度を構築される方々に、特に重要となる3つのポイントをご紹介いたします。

(1)信頼関係を築けるのれん分け独立対象者を選別する

はじめに、のれん分け制度をつくる際に最も重要なポイントをお伝えします。

それはズバリ、
本部と価値観や志を共有でき、
信頼関係を築ける独立者を選定すること
です。

正直な話、これが100%実施できていれば、その他が多少いい加減でも問題は生じません。
なぜならば、本部と独立者間で厚い信頼関係を築くことができていれば、多少の問題が生じようとも、お互いの信頼関係をベースに前向きな解決策を見つけることができるからです。

逆に、鉄壁な契約書を用意していても独立者との間に十分な信頼関係がなければトラブルは生じます。
実際、鉄壁な契約書の代表格としてはコンビニ本部があげられますが、24時間営業問題が炎上したことは記憶に新しいところです。

そもそも、鉄壁の契約書を用意し、それを盾にトラブル発生時に独立者をたたき伏せたとして、それが本当にやりたいことでしょうか。
そんなわけはないはずです。

後述しますが、質の高い契約書は重要であることは間違いありません。
とはいえ、それがのれん分けの成功要因にはなりえません。
あくまでツールでしかないのです。

真の成功要因は、本部と独立者の信頼関係にあることを忘れてはならないでしょう。

(2)本部と独立者がWIN-WINの関係となるようのれん分け制度を設計する

つづいて重要なポイントは、本部と独立者との対等な関係性を築くことです。
これも、本部と独立者間の信頼関係と同様、のれん分け成功の絶対条件となります。

極めてシンプルな理屈ですが、現実には、この関係性を築くことが思いのほか難しいことが判明しています。

のれん分け制度を導入する企業の多くは、社員への恩返しや意欲向上を目的としています。
そのような企業の経営者とお話をすると、社員に対する強い思いやりをお持ちであることを感じます。

このこと自体は素晴らしいことだと思いますが、社員に対して思いやりのある経営者の場合、無意識のうちに、独立者側が一方的に有利な制度設計をしてしまう傾向があります。
その結果、社員の自己実現は果たせても、本部にとってメリットはない、それどころかデメリットが生じるようなケースが多くあります。

これでは、いくら社員の意欲が高まろうとも、本部と独立者間がLose-Winの関係となりますから制度を継続することは困難です。

逆に、本部有利な制度設計を行った結果、独立社員の経営が立ちいかなければ、そもそも独立希望者が現れません。
本部企業と独立社員が対等な関係でない制度は、遅かれ少なかれ破綻することになります。

このバランスを保つことは一見簡単に見えますが、当社のこれまでの経験では、当事者が独自に制度構築をする際には最も難しいポイントとなっているように感じます。

(3)自社のビジネスモデルを踏まえたのれん分け契約書を作成する

契約書はのれん分け制度の成功要因にはなりえないとお伝えしました。
それでも、のれん分け契約書が重要であることは間違いありません。

のれん分け制度により社員が独立すると、本部と独立者との関係は雇用関係から、対等な事業者同士の関係に変化します。
具体的には、本部と独立者とは各々が独立した事業体となり、契約書に規定されている内容に基づいて各々の義務を履行していく関係性となります。

雇用関係の時とは異なり、本部が指揮命令を行う権利はなくなりますから、原則としては契約書に記載のない事項を独立者に対して求めることはできなくなります。

ですから、本部として独立者に遵守してほしい事項は、すべて契約書に明記しておく必要があります。

これが、のれん分け契約書=ビジネスモデルのすべてといわれるゆえんです。

第三者を加盟対象とするフランチャイズと比較すれば、のれん分けはすでに一定の信頼関係がある元従業員との関係性となりますので、契約書に規定されていないことでも信頼関係をベースに事業展開していけるケースがあることも事実です。

ただし、現在信頼関係があるからといってその信頼関係を未来永劫維持できるわけではありません。
実際、のれん分け制度によるトラブルは、ほぼ100%、当初の信頼関係が失われてきたことで勃発しています。

信頼のおける元従業員へののれん分けでも、のれん分け契約書は後々トラブルが生じぬよう、または発生してもいいよう細心の注意を払って作成しておくべきでしょう。

なお、のれん分け契約書の作成における留意点について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

のれん分け契約書作成時の留意点。競業避止、顧客情報の帰属、違約金は必須

まとめ

以上、のれん分け制度で成功する3つの秘訣をご紹介しました。
もちろん、これ以外にも重要なポイントは多々ありますが、その中でも上記3点は特に重要な内容です。

これからのれん分け制度を導入するのであれば、最低限、この3点は抑えておくべきでしょう。

なお、のれん分け制度を導入する際の留意点について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

これだけは知っておきたいのれん分け制度導入時の留意点

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