【FC本部構築決定版：第3回】フランチャイズパッケージを作る

【FC本部構築決定版：第3回】フランチャイズパッケージを作る

2020.2.6
FC展開

プロトタイプモデルが完成したら、フランチャイズパッケージを検討し、必要な仕組みを整備していきます。

フランチャイズパッケージとは、フランチャイズ本部から加盟者に対して提供するサービスを総称したものをいいます。
フランチャイズパッケージの内容は、「こういうもの」という決まりがあるわけではなく、展開する業態のビジネスモデルやフランチャイズ本部の経営方針等によって千差万別となります。

実際にコンサルティングで検討とつくりこみを進めていく際には、第1回、第2回で紹介したフランチャイズ展開計画やプロトタイプモデルなどに基づき、本部が加盟者に提供すべきサービスや仕組みを、こと細かく洗い出していきます。
第3回目は、一般的なフランチャイズシステムに必要となるフランチャイズパッケージの基本型をご紹介します。

＜目次＞

コンテンツ

(1)商標
(2)開業準備支援
(3)マニュアル
- ① マニュアルが果たす役割
- ② 必要となるマニュアル
(4)教育研修システム
- ① 開業前の教育研修
- ② 開業後の教育研修
(5)SVシステム
(6)商材提供
(7)物流システム
(8)情報システム
まとめ
執筆者プロフィール

＜シリーズ＞
第1回：フランチャイズ展開をはじめる前に準備すべきことを知る
第2回：フランチャイズ展開する標準店舗モデルを確立する
第3回：加盟店に提供するフランチャイズパッケージを作り込む
第4回：本部が受け取る加盟金やロイヤリティを設定する
第5回：フランチャイズ契約書類を整備する
第6回：加盟店開発戦略を策定する
第7回：フランチャイズ本部のスタッフを育成する
第8回：フランチャイズ本部立ち上げを成功させるためのポイント

なお、FC展開について詳しく知りたい方は、弊社YouTubeチャンネルをご覧ください。

(1)商標

商標とは、事業者が展開する店舗や取り扱う商品、サービスを他社のものと区別するために使用する名前やマークです。商標を特許庁に登録することで、当該商標を独占的に使用することができるようになります。

　特許庁に商標登録をすることで、初めてフランチャイズ本部は当該商標を独占的に使用する権利を得ることになりますから、加盟店に対して本部が展開する業態のブランド名称や商品・サービス名称を使用させる場合には、当該商標を特許庁に登録しておく必要があります。
過去には、商標登録をせずにフランチャイズ展開していた本部が、加盟者に先に商標登録をされてしまい、加盟者から利用料を請求されるようなケースもありました。

このような事態に陥らぬよう、ブランド名称を統一して展開していく場合には、フランチャイズ展開前に必ず商標登録を行っておきましょう。
なお、商標登録は事業の区分ごとに登録する必要があります（例えば、飲食店であれば第43類で登録）が、その際、自社が展開する業態の事業区分に加えて、経営指導の区分である35類も取得しておきましょう。
これは、フランチャイズシステムには本部が経営指導を行い、その対価としてロイヤリティ等の対価を得る性質があるからです。仮に悪意を持った第三者に先に取得されてしまった場合、利用料を請求される、買取を求められる等のリスクが考えられます。

(2)開業準備支援

フランチャイズ本部は、自社が展開するビジネスについてのプロフェッショナルですが、加盟店は当該ビジネスの素人であることが一般的です。そのため、加盟店の開業に際し、本部は加盟店を積極的にサポートする必要があります。

開業準備支援をするべき内容は、本部が展開するビジネスモデルによって変わってきますが、一般的な項目としては、立地診断・選定、店舗設計及び施工、教育研修、開業手続き、経営会計業務、各種情報提供、その他開業全般のアドバイスとなります。
自社のビジネスモデルにあわせて、加盟店のサポートが必要な項目を洗い出し、必要なツールを整備していきます。

未経験者でもスムーズに事業を立ち上げられる仕組みを整えておくことがフランチャイズ展開をスピーディーに進めるポイントです。特に、運営品質を高い水準に保つために最も重要となる開業前研修については、マニュアルに基づき、内容、期間、習熟度のチェック方法、求めるレベルに達しなかったときの対応方法等まで決めておくとよいでしょう。

なお、加盟開発のためには、加盟交渉時に売上や収益の予測値を提示したいところですが、本部が加盟者に対して売上予測値などを提示する場合には、その数字が客観的、合理的根拠に基づいている必要があります。根拠のない数値を出して、開業後、その数値を大きく下回るようなことがあった場合、本部が責任を問われるリスクもあります。
客観的、合理的根拠に基づいた予測値を算出することはプロでも簡単なことではありません。フランチャイズ展開の初期段階においては、予測値は提示せず、既存店舗の実績や平均値等、本部が意図的に操作できない数値の開示にとどめておくことが無難でしょう。

(3)マニュアル

フランチャイズシステムにとって、マニュアルは要ともいえる存在です。人材教育の基準となることはもちろんですが、フランチャイズシステムにおけるマニュアルは、それ以外にも重要な役割を果たします。

① マニュアルが果たす役割

ア)加盟金等の対価としてのノウハウの見える化

フランチャイズシステムとは、成功するノウハウを加盟者に提供し、その対価として加盟金やロイヤリティを得るシステムですが、ノウハウには形が無いこともあり、ノウハウが提供されたかどうかはトラブルの要因になりやすいポイントです。例えば、赤字の加盟店が、その理由を「本部から十分なノウハウの提供を受けていないこと」として訴訟を起こすなどが、典型的なトラブルのパターンです。

その点、ノウハウをマニュアルという形で見える化しておけば、マニュアルの品質は別にしても、本部から加盟者に対して何らかのノウハウが提供されていることは客観的な事実となります。ノウハウをマニュアルに落とし込み、加盟者に提供することは、不要なトラブルの発生を未然に防ぐ、またはトラブルが生じたときに本部を守る役割を果たすのです。

イ)本部指導事実の証明

加盟店がトラブルを起こした際に、本部も責任を問われることがあります。例えば、数年前にはSNSに不適切な動画を投稿するバイトテロが大手チェーン店で多発し、本部が責任を問われることもありました。

このようなことが発生した際、マニュアルに当該問題行為を禁止するような決まりが盛り込まれていれば、フランチャイズ本部として加盟店に対して指導をした証拠となり、その決まりを破った加盟店に当該問題の責任があることが証明されます。

このようにマニュアルの存在は、本部が加盟店に対して十分な指導をしていることを証明する役割も果たすのです。

ウ)作成を通じた業務標準化

加盟店が活用できるようなマニュアルを作るためには、現在の本部の業務の流れを分解して、素人でもすぐに理解できるように整理をしていく必要があります。
このようなプロセスを経てマニュアルを作成していくと、自動的に、従来よりもより高いレベルで業務が標準化されていき、結果として、直営店も含めたチェーン全体の運営品質や業務効率を高めるマニュアルが出来上がっていきます。

この点も、フランチャイズシステムにおけるマニュアルが果たす役割といえるでしょう。

② 必要となるマニュアル

マニュアルというと、一般的には運営（オペレーション）マニュアルを想像されるかと思います。もちろん運営マニュアルは必須ではありますが、フランチャイズシステムでは、それ以外のマニュアルも必要となります。
一般的には、以下のようなマニュアルが必要となります。

ア)理念・コンセプトＢＯＯＫ

フランチャイズに関係する人全員が知っておくべき内容をまとめたマニュアル。
具体的な内容としては、チェーン理念・行動指針、ブランドコンセプト、ハウスルールなど。

イ)運営マニュアル

店舗運営に関係する人が知っておくべき内容をまとめたマニュアル。
具体的な内容としては、一日の流れ、接客手法、サービス提供方法、製造（調理）方法、オープン作業、クローズ作業など。

ウ)管理マニュアル

マネージャー、店長などの店舗管理者が知っておくべき内容をまとめたマニュアル。
具体的な内容としては、管理者の役割・求められる資質、売上・経費・利益管理、人材採用・育成・管理、安全管理、危機管理など。

また、ある程度フランチャイズ展開が進んでくると、加盟店向けだけではなく、本部担当者向けのマニュアルも必要になっていきます。開業手順マニュアル、SVマニュアル、加盟店開発マニュアル等、フランチャイズ展開の進展と併せて、必要なマニュアルを整備していくとよいでしょう。

(4)教育研修システム

フランチャイズでは、一般的に当該業種業態の素人が加盟者となります。もちろん、経験者だけを対象としているフランチャイズ本部もありますが、その場合、加盟対象者が自ずと限られてしまうこととなります。
フランチャイズ展開をスムーズに進めていくことを考えるのであれば、未経験者でも、早期に、一定水準の運営や管理が出来るよう、教育研修システムを整備しておく必要があります。

フランチャイズ展開が上手くいかない原因の1つに“加盟店の運営品質が低い”ということがあります。加盟店とはいえ、顧客から見れば同じチェーンです。加盟店の運営品質の悪さは、チェーン全体のイメージ悪化につながってしまうのです。

そして、その加盟店の運営品質を大きく左右するのが教育研修システムです。すなわち、教育研修システムは、フランチャイズチェーンの競争力を決定づけるものといえます。妥協せずに、あるべきシステムを構築していくことをおすすめします。

教育研修システムを大きく分類すると、開業前に実施するものと、開業後に実施するものの2種類に分けることができます。

① 開業前の教育研修

どのようなフランチャイズシステムであれ、大なり小なり、何らかの開業前教育研修を行うはずです。そこで、開業前研修の概要を決定し、必要なシステムを整備していきます。概ね、以下のような内容を検討しておくとよいでしょう。

ア)研修内容

研修で取り扱う内容を整理します。
一般的には、以下のような内容が対象となります。

展開するブランドの理念・コンセプト・創業の想い等の基礎知識
オペレーションに関する基礎知識（実地指導含む）
店舗の販売促進活動についての基礎知識
店舗管理についての基礎知識
従業員の教育や雇用についての基礎知識

イ)研修日数・スケジュール

前項の研修内容を標準的なスケジュールに落とし込み、研修日数を設定します。

尚、加盟者から見れば、研修の期間は収入がなく、人件費だけが発生する赤字期間となりますから、研修期間はできる限り短くしてほしいものです。とはいえ、研修期間を短くしすぎて必要な知識や能力を習得することが出来なければ、研修の意味がありません。

ですから、加盟者の負担と習得しなければならない能力・知識のバランスをとり、自社にとって最適な期間を設定しましょう。
弊社がコンサルティングをさせていただく際に設定する研修日数は、営業日で10～30日間程度が目安となります。実際には、そこに休日日数が加わる分、研修期間は長期化します。

ウ)対象者と参加人数

開業前に必ず受講しなければならない対象者及び参加人数を設定します。
オーナー又は店長に加えて、予備人員1～2名に参加してもらうことが一般的です。エステやマッサージのようなサービス業の場合には、施術者全員を対象とするようなケースもあります。

自社が展開する業種業態の運営品質を担保するうえで参加すべき対象者は誰か、何名程度受けておくべきか、という観点で設定するとよいでしょう。

エ)料金

開業前研修に対して加盟者が負担する研修費を設定します。
金額は本部によってまちまちですが、おおむね1日単価を1～2万円程度で設定しているフランチャイズ本部が多いようです。

また、開業前研修を重ねていくと、研修期間内に必要な能力や知識を習得できない受講者が現れ、追加の研修が必要になることもあります。その場合の費用も設定しておくとよいでしょう。

一般的に、追加研修費用は、前述した1日単価の2倍程度となることが多いようです。これは、加盟者にとっては厳しいようにも感じますが、研修受講者の意識を高めることを狙ってのものともいえます。

オ)検定

開業前研修受講後には、研修内容の習得度を測るためにも、検定を実施することを推奨します。検定に合格することを開業前研修卒業の条件とすることで、受講者の意識が高まり、最終的には店舗運営品質の安定化につながります。

② 開業後の教育研修

フランチャイズチェーン全体の運営品質を担保していくためには、開業後にも継続的に教育研修を実施していくことが望ましいものといえます。特に、以下の点は事前に定めておくとよいでしょう。

ア)加盟店が新しい社員を採用したケース

当該社員を開業前研修受講の対象とするかどうか。
フランチャイズチェーンの店舗運営品質を安定化させるためには、加盟店で働く社員全員を開業前研修の対象とすることが望ましい。

イ)店長が交代になったケース

新任店長に対して、店長研修等を実施するかどうか。または、開業前研修受講の対象とするかどうか。
店長は加盟店舗の運営品質を決定づける重要な役割を果たすため、店長に就任するためには何らかの教育研修受講を義務付けることが望ましい。

ウ)定期的・継続的な教育研修の必要性

例えば、トレンドの変化が早い美容業などにおいて、半期に1回最新トレンドについての勉強会を開催する等、展開するビジネスモデル上、定期的・継続的に必要な教育研修があるかどうか。

(5)SVシステム

フランチャイズシステムにおけるSV（スーパーバイザーの略称）とは、加盟店のサポートや管理を担当する本部スタッフで、主に以下の役割を果たします。

① 経営指導

仮説・実践・検証サイクルを通じて、加盟店の業績拡大をサポートします。
経営指導の範囲は、本部が展開するビジネスモデルの範囲に限りません。人材の採用・育成・定着化、資金繰り対応など、その範囲は経営全般にわたります。

② 本部・加盟者間のコミュニケーション

本部と加盟店の間に立ち必要に応じて本部の各部門とも連携しながら、双方の考えや意見、想い等のバランスをとり、本部と加盟店との信頼関係を築き上げていきます。
SVの役割の中でも最も難易度の高いものといえるでしょう。

③ 加盟店統制

フランチャイズ本部が定めたルールに基づいて加盟店の行動を統制します。
とはいえ、「フランチャイズ契約書に◯◯と書いてあります」といったような指導では、加盟店の反発を招きかねません。加盟店との信頼関係を損ねないよう、相手にあわせて対応しつつも、結果的には加盟店を統制することが求められます。

加盟店の経営者を相手にするSVという職務は、一般社員が担当するには難易度の高い仕事です。本部ビジネスモデルについての深い理解はもちろんのこと、フランチャイズシステムや経営についての幅広い知識、高いコミュニケーション能力等が求められますから、担当する社員に対する十分な教育が必要です。
また、SVの店舗訪問時に使用する分析資料フォーマット、店舗診断チェックシート、臨店報告書等、必要なシステムを整備していくことが求められます。

なお、フランチャイズ本部によってはSV派遣を定期的に実施しないことがありますが、本部と加盟者が長期にわたり信頼関係を持って事業展開に取り組んでいくためには、最低でも月1回程度は顔を合わせてコミュニケーションをとる機会が必要です。加盟者との信頼関係を保ちたいと考えるのであれば、SV派遣の頻度を契約書に明記するくらいの覚悟を持つことをおすすめします。

(6)商材提供

フランチャイズ本部の中には、「商品・サービス品質の担保」「大量一括購入による仕入れ単価の低減」等を目的に、加盟店で提供する商品・サービスの原材料や資材等を本部もしくは本部指定業者経由で提供することがあります。

原材料等の仕入れ先を不当に強制することは、独占禁止法に定められた優越的地位の濫用に該当するリスクがありますが、フランチャイズシステムにおいては
「発注作業負担や仕入れコストの低減といった加盟店にとってのメリットがある」
「本部が提供する商品やサービス品質を担保するためには、当該原材料等の使用が必要不可欠である」
などのように、一定条件を満たすのであれば、仕入れ先を本部または指定業者に強制することも認められます。

本部からの購入を義務付けることにより、本部はロイヤリティに継ぐ収益の柱を得ることができます。本部から購入する商材や原材料等の販売価格には、当然、本部の利益が含まれますが、加盟者からはその金額が見えないため、ロイヤリティに比べると加盟者の負担感が少なくなります。商材提供によって利益を得る分、ロイヤリティを標準より引き下げることができれば、他のフランチャイズ本部との加盟者開拓競争を優位に進めることも可能です。

また、最近では、フランチャイズ展開と併せて、商材販売事業を新規事業として立ち上げるケース（例えば、美容チェーンが美容商材販売事業を開始する、など）もあります。
上記を考えると、チェーンにとって核となる商材や原材料等（例えば、ラーメンチェーンでいう自社製造の麺やスープ）については、本部からの購入を義務付けておくとよいでしょう。

(7)物流システム

本部から加盟店に対して商材や原材料などを提供する、または本部を経由して提供する場合、物流システムをどうするか、という点についても検討しておく必要があります。

ただし、フランチャイズ展開の初期段階においては、仕入れ先の物流システムや一般的な運送サービスを活用することが現実的といえます。30店舗、50店舗と展開を進める中で、物流システムの内製化を検討するとよいでしょう。

なお、本部から加盟店に対して、頻度高く、商材や原材料などを提供する必要がある場合には、フランチャイズ展開を進めるエリアには十分に留意しましょう。商材や原材料などの供給体制が追い付くよう、計画的にエリアを拡大していくことが大切です。

(8)情報システム

チェーンを効果的かつ効率的に運営していくためには、様々な情報システムが必要となることがあります。例えば、販売管理システム、顧客管理システム、受発注システム、労務管理システム、会計管理システム等が上げられます。
最近ではフランチャイズ本部と加盟者または加盟者同士での情報共有を促進するコミュニケーションシステム、SVの経営指導効率向上や店舗での不正防止等を目的としたWEBカメラシステムなどを導入する本部も増えてきています。

自社のビジネスモデルを改めて見直し、将来的に必要となりそうな情報システムを特定して、本格的にフランチャイズ展開をはじめる前に整備をしておくとよいでしょう。
なお、自社のために一からシステム開発をすると、多大なコストがかかってしまいます。既存のITサービスやパッケージソフトを上手く活用し、それに本部の業務手順を合わせていくことが、情報投資効率を高めるポイントとなります。

まとめ

フランチャイズ本部構築決定版第3回目は、フランチャイズ本部から加盟者に対して提供するサービス＝フランチャイズパッケージの考え方を解説しました。

今回は多くの本部に共通するフランチャイズパッケージの代表的な要素を紹介しましたが、フランチャイズパッケージの内容は、「こういうもの」という決まりがあるわけではなく、展開する業態のビジネスモデルやフランチャイズ本部の経営方針等によって千差万別となります。
今回ご紹介したもの以外にも、自社の経営方針やビジネスモデルを考えたときに、加盟店に提供すべきものは、フランチャイズパッケージに含めるようにしましょう。

第4回目では、フランチャイズパッケージの対価として、本部が加盟社から受け取る加盟金やロイヤリティの考え方を解説します。

【FC本部構築決定版：第4回】本部が受け取る加盟金やロイヤリティを設定する

執筆者プロフィール

株式会社常進パートナーズ　代表取締役　高木悠
千葉県生まれ。立教大学経済学部卒。大手外食フランチャイズチェーンに入社後、店長、マネージャー、フランチャイズ担当等を歴任。15年以上にわたり外食・フランチャイズ業界に関わっており、店舗ビジネスや大手チェーン・フランチャイズ本部の実態を熟知している。
独立後は「店舗ビジネスを営む企業とそこで働く社員の社会的地位の向上」を実現すべく100社以上の企業支援に携わっており、支援先の中には2年間で売上274.6%UPを達成した企業や、創業後5年以内に30店舗展開を達成した企業があるなど、その実践的なコンサルティングには定評がある。
著書として「フランチャイズマニュアル作成ガイド（同友館　共著）」「飲食店「のれん分け・フランチャイズ化」ハンドブック（アニモ出版　共著）」がある。
経済産業大臣登録中小企業診断士。