こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
FC加盟がなかなか決まらない。
そんなお悩みを抱えているFC本部の
営業面談を確認してみると、
共通する点があります。
それは、
「加盟面談」が「FC説明会」になっている
ということです。
例えば、
面談が始まるとすぐに資料を開いて、
「当社は○○年に創業しまして…」
「現在○店舗を展開していて…」
「このビジネスモデルの特徴は…」
「収益モデルはこのようになっています…」
「本部サポートとしては…」
と、資料に沿って一通り説明する。
もちろん、
加盟希望者に自社FCのことを
正しく理解してもらうためには、
こうした説明も必要です。
ただ、最初から
本部が一方的に説明しているだけでは、
加盟希望者の心を動かすことは
難しいと思っています。
なぜなら、
加盟希望者が知りたいことと、
本部が説明していることが
一致しているとは限らない
からです。
例えば、
同じFCへの加盟を検討していても、
「本業とは別に第二の収益の柱をつくりたい」
という経営者もいれば、
「今の事業との相乗効果を生み出したい」
という経営者もいます。
あるいは、
「将来的には会社員を辞めて独立したい」
「自分は現場に入らず、事業として経営したい」
という方もいるでしょう。
加盟を検討する背景も、
実現したい未来も、
人によってまったく違うわけです。
にもかかわらず、
すべての加盟希望者に対して
同じ資料を、同じ順番で、同じように説明していたら、
相手が本当に知りたいこととの間に
ズレが生じるのは当然です。
だからこそ、
加盟面談では
FCの説明を始める前に、
「この方はFC加盟を通じて、
何を実現したいのだろう？」
ということを確認するのが
とても大切です。
・なぜFC加盟を検討しているのか。
・現在、どのような課題を抱えているのか。
・FC加盟によって
どのような状態を実現したいのか。
・将来的にどのような事業展開を
考えているのか。
こうしたことを
まずはじっくり聞いていく。
そのうえで、
「その理想を実現するために、
当社のFCシステムがどのように貢献できるのか」
を説明していくのです。
例えば、
第二の収益の柱をつくりたい方なら、
既存事業と並行して
経営できる仕組みを中心に説明する。
未経験分野への参入に
不安を感じている方なら、
研修や本部サポートについて
詳しく説明する。
事業拡大を目指している方なら、
多店舗展開の可能性や
今後の成長イメージを伝える。
同じFCの説明でも、
相手によって伝えるべき内容や
重点は変わるはずです。
加盟希望者の理想実現に向けて
自社FCを「提案する」
というイメージです。
そして、この進め方には
もう一つメリットがあります。
相手の考えを深く聞くことで、
「この方は本当に
自社FCに合っているのか？」
ということも
見極めやすくなることです。
加盟希望者の理想と
自社FCで提供できる価値が合わないのであれば、
無理に加盟をおすすめする必要はありません。
むしろ、お互いのために
加盟を見送った方がいいケースもあります。
FC加盟面談の目的は、
加盟希望者が何を実現したいのかを理解し、
その実現に自社FCがどう貢献できるのかを見極め、
貢献できるのであればその提案すること。
この視点を持つだけでも、
加盟面談の質は
大きく変わると思います。
もし、
「面談はたくさんしているのに、
なかなか加盟が決まらない」
という状況にあるのであれば、
説明資料を見直す前に、
面談の進め方を振り返ってみるといいかもしれませんね(^^)
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