【ネットラジオ】第30回『まつげエクステサロンを経営しています。コロナの影響で目標未達成が当たり前になり、目標が形骸化しています。どうしたものでしょうか。』

2021.7.15
多店舗展開

ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。

第30回『まつげエクステサロンを経営しています。コロナの影響で目標未達成が当たり前になり、目標が形骸化しています。どうしたものでしょうか。』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。

【ハイライト】

・ストイックであることのメリット

・会社の目標設定を変えていくための流れ

・社員の目標設定を行動に焦点を当てる理由

・従業員に具体的な行動を考えてもらう秘訣

・行動をやりきっても結果に繋がらない場合には？

多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。

店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。

田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第30回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。

高木：よろしくお願いします。

田村：高木さん、30回目を迎えましたね。すごいじゃないですか。どうですか、お気持ちは。

高木：ようやく30回かなっていう感じですよね。

田村：それはどのような感情なんでしょうか。

高木：いややっぱり、50回とか100回とか目指していきたいじゃないですか。50回まであと20回ありますからね。まだまだこれから気を引き締めて、お役立ち情報を出していかなきゃいけないですね。

田村：高木さんってすごいストイックですよね。そのストイックさはどうやって身に着けていったんですか。

高木：ストイックですかね。でもやっぱり飲食業界出身なんで、すごいパワハラを受けてたんですよ、昔は。やるって言ったらやるんだって言ってね(笑)それがもう人生の教訓になってるわけですよ。それが今でも染み付いてしまっていて。結果が出るかどうかはコントロールできないんですけどね。もうやるかやらないかはもう自分次第じゃないですか。だからそこはストイックに自分の行動は律していく。

田村：それが今の高木さんを作っていると。

高木：そうですね。そういうことを一番大切にしてますね。

田村：高木さんのストイックなところは第何回を迎えたら緩める感じなんですか。

高木：これは不思議なもんで、目標を達成するとさらに高い目標が生まれてくるんですよ。だから終わりがないっていうね(笑)

田村：それは疲れちゃいませんか。大丈夫ですか(笑)

高木：多分このうち、体力が落ちてきたら少しずつ緩んでいくんじゃないですか。

田村：なるほど。しばらくはそのストイックさを継続していく感じなんですね。

高木：やっぱり維持していかないと、しょうがないですよね。

田村：わかりました。引き続き50回に向けて頑張っていきましょう。今日の質問はこちらとなっております。「まつげエクステサロンを経営しております。コロナの影響で目標未達成が当たり前になり目標が形骸化しています。どうしたものでしょうか。」ということなんですけども、どうしたものでしょうかと来てますけど、これは悩んでますね。

高木：コロナの影響って、もうコントロール不能ですからね。やっぱりよく最近この相談受けますよ。

田村：元々目標決めてたけど、全然うまくいかないみたいな。

高木：まつエクサロンとかも一緒だと思うんですけど、そもそも繁華街とかにお店があって、コロナで繁華街に来る人が減ってるわけじゃないですか。だから、売上は当然落ちますよね。言ってみたら、近隣の住民が減ってるのと同じような話なわけですから、絶対的に売り上げが落ちるじゃないですか。

田村：はい。

高木：元々決めていた目標っていうのはもしかしたらコロナを想定していなかったかもしれないわけですよ。だからそれは前提条件が変わっちゃったんですから、従業員さんの観点で言っても、「いやもうコロナだから無理でしょう。」と。これはもう簡単に言い訳できるじゃないですか。

田村：はい。

高木：だから結局初めに設定した目標って、もう形だけになってしまうっていうのが今よくありますよね。

田村：なるほど。目標未達成の方は落胆してる様子なんですけども、これはこういう状態の中でどうしていくべきなんでしょうか。

高木：これは冒頭に少しお話しましたけど、結果にフォーカスしている限り、この問題って、もう解決しようがないですよ。それは何でかっていうと結果のコントロールっていうのを私達はできないからですね。なので目標の設定の仕方を変えた方がいいと思いますよ。

田村：それは具体的にどんな風にしてやっていくんでしょうか？

高木：ですから、従業員さんがコントロールできる目標を設定すること。例えば、売上100万円を売りましょうっていう目標設定してる会社って多いじゃないですか。だけど、コロナで環境が変わってて、例えば飲食店でいったら時短営業とかを要請されてるわけですから、もう100万売れとか言われても、そんなの無理だよってすぐ従業員さんも言えるわけじゃないですか。

田村：そうですね。

高木：そうなると、もうその目標って意味をなさないですよね。100万円を売ってほしいとして、それを従業員さんがコントロールできる目標に変換するとどういうことなのっていう話をちゃんと決めていかないといけないですよね。

田村：なるほど。それをどういう風に従業員さん目線で変えていくものなんでしょうか？例えば書き方とかのコツってあるんですか。

高木：それは目標を具体的な行動レベルに落とすっていうことですね。例えば100万円を達成しなさいっていうのが、これはある種経営者が達成するための道のりっていうのを従業員さんに投げちゃってるじゃないですか。

田村：はい、そうですね。

高木：だからそうではなくて、例えば100万円を達成するためには、具体的にこういう取り組みをしなければいけないと。まつエクサロンだったら、例えば顧客リストが何件ぐらいあって、顧客に対して、月1回電話をするとかですね。そういう具体的な行動に落とし込むと、結果の目標が達成したかどうかっていうのはおいといて、行動をやったかどうかっていうのをまず振り返りできますよね。これが大事ですよ。

田村：なるほど。まずそれを社長さん自身がどういう風にしたら売り上げが100万達成できるかっていう行動をまず作って、それを従業員さんに伝えていくみたいな感じですか。

高木：それが最低ラインですよね。100万円をまず達成するためにこういうことをしなければいけないというように、そこまで落とすと役割分担が明確なんですよ。その行動を従業員さんがやった結果100万円がいかなかったとしたら、経営者の責任じゃないですか。だけど従業員さんが行動をやらずに結果として100万円がいかなかったとしたら、これは従業員さんに責任があるじゃないですか。

田村：そうですね。

高木：という風にちゃんと線引きができるんですよね。そうすると目標は形骸化しないじゃないですか。そういう風にちゃんと結果にフォーカスするんじゃなくて、従業員さんがコントロールできる行動にフォーカスして、目標設定するのが大事ですよ。

田村：高木さんは以前もそういうお話をされてたと思うんですけど、行動がなぜ大事かっていうのが、経営者と従業員さんの責任がちゃんと分けられるからとかに繋がっているという面から今理解できました。

高木：そうですよね。そもそも経営に対する結果の責任ってもう経営者以外負えないじゃないですか。借入返済できなくなったって言って責任を負うのも経営者なんで、そこは結構多くの会社で売上目標とか設定されてて、それって結構違和感があると思うんですよね。そんなのはコントロールもできないし、逆に隣の競合店が閉店したら売上が上がるじゃないですか。

田村：はい。

高木：それは意味ないですよね、結果だけ見てても。だからちゃんと行動にフォーカスをしていくっていうのがもう最低ラインで、さらに次のステップに行くとすると、今度は従業員さんに行動をちゃんと考えてもらうフェーズがあると。これは本当に大事です。だから例えば、「会社があなたに期待する売上っていうのが100万円です。あなたがその100万円を達成するために何をしますか。」ということを投げかける。

田村：はい。

高木：それに対して従業員さんが月に1回とかアクションプランを作ってきて、社長とすり合わせをして、それで合意をすると。でここまでいくと、従業員さんに考える力が付くんですよね。ちゃんと結果と行動分けて、考える力がついてくる。ここまでいったらめちゃくちゃ優秀な従業員さんが育ってくるわけですよ。

田村：行動計画っていうのは従業員さんと会社で一緒に作っていくのがいい感じなんですね。

高木：先ほどお話したように、社長からこれをやりなさいって伝えて、やらせるっていうのでもいいんですけど、従業員さんは言われたことをただやる人になるリスクはあるんですよ。店舗ビジネスってやっぱりそれだけじゃ無理じゃないですか。社長が一生何をするのか考えてあげられるのかって、そんなことはできないと思うんですね。

田村：店舗数を広げていくから社長がだんだんと1人で見ていけないですもんね。

高木：最初はそうでもいいかもしれないですけど、徐々に従業員さんに考えさせるのが大事です。でも最初は従業員さんから結構稚拙な計画が出てくるんですよ。例えばすごい抽象的で、「チラシ配り頑張ります」みたいな。でもチラシ配り頑張りますでは、振り返りできないから、頑張るっていうのは、定量的に例えば100枚配るのか1000枚配るのかみたいなそういうちゃんと指導をして、毎月そういったアクションプランを会社と社長とその従業員さんで合意すると。

田村：はい。

高木：でやると、それを繰り返していく、これを半年か1年ぐらいやると、相当いいですよ。

田村：なるほど。その行動計画作ってるときも社長さんとしては、従業員さんから出てきたそういう行動に関しても、「いや、それじゃなくてもっと定量化できるもので。」みたいな質問力みたいなところもやっぱり重要になってくるんですね。

高木：身に着けなければいけないですね。

田村：なるほど。1個質問なんですけど、行動計画を一緒に作っていって、会社全体として目標が達成できるように頑張っていくと思うんです。売り上げが上がらないときもあるじゃないですか。そうなっていくとやっぱり経営者としても資金繰りが大変だったりとか、売り上げを上げるために何か他のことをやらなきゃいけないなっていうことで結構経営者もいっぱいいっぱいになるじゃないですか。

高木：はい。

田村：そこら辺はどういう心持ちでいったらいいんですか。頑張ってるけど売り上げに繋がらない。それはどういう風にしていったらいいですか。

高木：これは、今後の方向性が明確になるんですよ。行動をやりきった結果、結果としての目標が未達成だったっていうことは、取り得る手段っていうのはもう行動を変えるしかないじゃないですか。行動の質を高めていくのか、もしくは行動の量を増やすのか、この2択じゃないですか。

田村：そうですね。

高木：例えば、今7月ですね。7月に目標を決めて行動の目標も決めてやりました。結果、行動やりきったけど未達成でした。8月は行動の質を上げるために何をするか、行動の量を増やすのか、これを決めてアクションプランをブラッシュアップするんですよ。

田村：違うことをやり始めるのか、行動自体を変えていくのか。

高木：そうですね。それが極限までブラッシュアップされ続けるわけじゃないですか。行動の量を増やすと言ったって限度がありますし、そうすると質を上げるために何をしなきゃいけないかと。ここで大事なのが、現状維持にならないわけですよね。行動を変えないとしょうがないんだから、考え続けるじゃないですか。これが大事ですよね。

田村：行動を注目していくことによって行動自体が新しいものに変わっていきますもんね。

高木：そうそう。最初は行動の量が増えていって、量を増やすだけじゃ駄目なことに気づいて、質を変えていくわけじゃないですか。となると企業活動のレベルが上がってきますよね。
これはコロナで外部環境の影響が悪いからできないかっていうとそうじゃないんで、コロナの状況の中でも、売上を上げるためにやるべきことって考えたらいっぱい出てくると思うんですよ。

田村：はい。

高木：例えば、まつエクサロンでお客さんがいらっしゃったときに、「こんな状況の中でご来店いただいてありがとうございます。」というその一言があるかないかで満足度が高まるじゃないですか。

田村：はい、そうですね。

高木：なので、今だからこそ何ができるのかどうかっていうのをみんなで考えていったら、すごい出てくると思いますよ。

田村：確かにそうですね。結構時間も近づいてきたんですけども、今回はどうしたものでしょうかという質問で、0からまた上がっていくようなフェーズだと思うんですけども、そういうような会社さんで最後の何かワンポイントアドバイスをしていただけると嬉しいです。

高木：ですから、まずは社長が、結果の責任は最終的に社長が負うって、もうこれは諦めていただいて、結果を達成させるために従業員さんには何をしてほしいのか、これをちゃんと明確に持つことが大事です。できればそれを従業員さんに考えてもらって、従業員さんの力をもっともっと引き出して、色んなアイディアを出していって、行動にフォーカスしてマネジメントしていく。そういう意識を持つことが大事なんじゃないですかね。

田村：それがいずれやっぱ経営者の行動としても変わっていくっていう事ですよね。なるほど。今日はなぜ行動しなきゃいけないのかっていう振り返りの時間になれたので、すごい私としては目からウロコの話でした。

高木：よかったです。

田村：はい、今日もありがとうございました。

高木：はい、ありがとうございました。