ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
第19回『フランチャイズって本部が搾取するイメージがあるけど実際どうなの？』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。
【ハイライト】
・適正なロイヤリティとは？
・ロイヤリティ0円の秘密
・洗練されたFCシステムのコンビニ業界
・FC加盟したい真の理由は何だ？
・良いFC本部を見極めるポイント
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第19回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いします。
田村：高木さん、今日も一生懸命頑張っていきましょう。それでは、今日の質問をお話させてもらいます。「フランチャイズって本部が搾取するイメージがありますけれども、実際どうなんでしょうか？」という話なんですけども、搾取してるんでしょうか、フランチャイズは？
高木：これは加盟金が高いとかロイヤリティが高いとか、そういうことなんですかね。
田村：そういうイメージで搾取ってことなんですかね。実際どうなんですか、そういうのはあるんですか。
高木：本部によって加盟金とロイヤリティって、すごく金額だけ見ると高いところもあれば、そんなに取らないところもあって、結構まちまちなんですよね。例えばコンビニとかでいうと、粗利の何10パーとかを持っていくわけですよ。
田村：はい。
高木：だからコンビニはロイヤリティの高い代名詞みたいな感じでよく挙げられるんですよね。だけど、この搾取と言われる方っていうのは、結構その金額だけ見ておっしゃってるケースが多いんじゃないかなという風に感じてます。フランチャイズって基本的に、商習慣は普通の商習慣と一緒で、本部が提供するサービスを加盟店は買うわけですよね。その対価として加盟金とかロイヤリティを支払うわけですよ。
田村：はい。
高木：だから加盟金やロイヤリティの金額が高いからといって、搾取してるっていうのはなかなか言えないわけですよね。
田村：なるほど。パッケージがしっかりしてるかもしれないですしね。
高木：そう。提供されるサービスに対して、加盟金とかロイヤリティが見合ってるのかどうかそこをちゃんと見ていかないといけない。なので、最近だと加盟金が0、ロイヤリティが0みたいな本部もあるわけですよ。
田村：それはやっていけるんでしょうか(笑)
高木：そうすると、そこは搾取してないわけじゃないですか。だけどそれってフランチャイズ本部がコストを使ってサービスを提供してたら、そのモデルって絶対成り立たないんですよね。だから、フランチャイズ本部から提供するサービスがないのか、もしくは何か違うところで利益が出ている可能性があります。例えば、何か原材料を加盟店に販売していて、そこに利益が載っているとかですね。
田村：材料を売ってるとかですか？
高木：そうそう。そういうモデルになってたりするわけですよ。だから、加盟金とかロイヤリティが低いからといっていいわけでもないじゃないですか。そこをちゃんとしてフランチャイズにこれから加盟しようかなと思われるんであれば、あくまで普通に商品とかサービスを買う立場として、その金額が妥当かどうか見ていく必要があるんじゃないかなと思いますけどね。
田村：なるほど。ちょっと質問していきたいことがあるんですけど、先ほどコンビニ業界ではロイヤリティが高いっていうのをおっしゃっていたじゃないですか。それは何かそういう理由があるのですか？また業界的にロイヤリティの金額にばらつきがあるっていうのはどういう理由があるんですか。
高木：本部が提供しているサービスがどれだけ充実してるかによって、当然その加盟金とかロイヤリティって変動するじゃないですか。例えばコンビニのシステムで言うと、コンビニのシステムってすごく洗練されているんです。例えばコンビニのレジシステムとかってあるわけじゃないですか。何が何個売れたかっていうのが当然記録されていて、ちゃんと在庫管理とかもなされてるわけですよ。だから何が何個売れて今在庫はこれぐらいあるからこれだけ発注した方がいいですよみたいなことが、もう全部コンビニの開発したシステムで出てくるわけですよね。
田村：システム的にそういうのがあるんですね。
高木：例えば私が働いてた飲食店とかだと、そういうシステムがないんで、自分で在庫とか毎日数えて発注しなきゃいけないわけですよ。そうするとコンビニのシステムってめちゃくちゃ効率的なわけじゃないですか。コンビニはお金かけて製品開発してるわけですよ。だから当然加盟店としてはその利用料を払う必要があります。それを使うと、結局発注の手間とかが減るわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：その分利用料っていうのは、払わなきゃいけないし、コンビニって例えば1日3回ぐらい配送がきたりするじゃないですか。
田村：そうですね。よくそんなイメージがありますね。
高木：そういうのも普通の飲食店とか小売店だと考えられないですよね。そんなに多頻度で来るっていうようなチェーン店はないわけですよ。ってことはそこにもコンビニはお金をかけてシステムを作ってるという事じゃないですか。そして商品の入れ替えのサイクルとかコンビニはめちゃくちゃ速いですし、スーパーバイザー(経営指導員)も週に1回は来ると思うんですよ。
田村：はい。
高木：だからそれだけサポート体制が充実してて、加盟店のオーナーとか店長っていうのはある程度コンビニが用意しているシステムをそれなりに運用していれば、かなりレベルが高い店舗運営ができるようになってるんですよね。
田村：なるほど。
高木：そこまで要は開発し続けてるコンビニのモデルを使うからには、それはロイヤリティ高いのは仕方ないわけですよ。それ自分で作れるかといったら作れないじゃないですか。なので、金額だけ見ると高いんだけど、それはサービスが充実してるからだっていう考え方なわけですね。
田村：なるほど。もう1個質問したいんですけど、コンビニ業界とかは既に洗練されてるシステムじゃないですか。飲食業界とかもそういうシステムを導入した方がいいのかなと素人ながら思ったんですけど、そういう開発しようとする会社さんってないんですか。なんか僕それで儲けたいなと思ったんですけど(笑)
高木：飲食店のフランチャイズ本部っていうのもやっぱり進んでいるところもあれば、まだ全然未整備なところもあるわけですよ。ただ、要はその日本国内において言うとフランチャイズ制度を採用してる会社で一番システム化されているのは、やっぱりコンビニがダントツで進んでるんですよね。
田村：そうなんですか。
高木：コンビニってすごいじゃないですか。元々4万店が飽和だったと言われていたのが、今多分6万店ぐらいあるわけですよね。
田村：そんなにあるんですか。
高木：それで淹れたてコーヒーみたいなものを販売し始めたり、今他の市場を食っていっててるわけですね、どんどん。だからすごく革新的な本部だと私は思うんですよ。なかなか他の本部っていうのがそこまで追いつけないっていう現実はあるんですけど、裏を返せば、だから金額が高いということですよね。
田村：なるほど。
高木：でもそれがどんな加盟店にもそういうモデルが向いてるかっていったらそうじゃないわけですよ。だから自分である程度裁量を持って働きたいみたいな人がいるわけじゃないですか。そうするとそこまでのシステムは別に必要ないから加盟金とかロイヤリティをそれなりに抑えたところがいいって人もいるかもしれないじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：結局そこに合うかどうかっていうのは人次第なんですよね、つまり加盟者次第。なので、まず前提としてフランチャイズ加盟者の方が、自分が何でフランチャイズ加盟するのか、どんなことを加盟者として実現したいのかっていうのをちゃんと決めていただいて、やっぱりそのためにはどんなサービスが必要かってわかるじゃないですか。
田村：はい。
高木：そういう観点で本部選んでいただいて、そこで初めて加盟金とかそのロイヤリティの水準が出てくるわけですよ。
田村：そこがスタートラインなんですね。
高木：そうそう。同じようなサービス並べたときに、それは高い低いってあったとしたら、やっぱりその低い方を選んだ方がいいじゃないですか。だから基本的にサービス提供するにはそれなりにコストがかかるわけで、サービスの充実度と、加盟金やロイヤリティって、ある程度比例するわけですよ。
田村：はい。
高木：まれに、加盟金やロイヤリティに対してサービスがめちゃくちゃ悪い本部とかもあるわけですよ。だけどそれって本部が搾取してるとかっていうわけではなくて、要はサービスを買うっていう観点があれば、初めからわかるじゃないですか。我々も普通に何か店で物を買うときにちゃんと吟味して、この内容でこれは高いと思ったら買わないじゃないですか。
田村：はい、買わないですね。
高木：だからそうすればいいっていう話なんですよね。
田村：ちゃんと見極めていく事が大事なんですね。
高木：そう。だからフランチャイズっていうのは確かに一部の本部が、すごい取りすぎてしまってたりすることがあるのは事実なんですよね。だけどそれってフランチャイズ全体で見たらすごい少ない話で、トラブルを起こした人の声が大きいから目立つわけですよ。
田村：なるほど。
高木：だけどまっとうな本部の方がやっぱり多くて、よくそこで問題になるのが、加盟者側にそういう観点がない。自分に合ったサービスを買うっていう観点がない。これもやっぱり問題なんですよ。
田村：なるほど。
高木：なのでちゃんと自分に合ったサービスを選ぶときにそれが妥当な金額なのかどうかっていうのを見ていく。そうすれば、フランチャイズって全然搾取するモデルじゃないですし、逆にその搾取するようなモデルがあるんだとしたら、それは見分けられるはずだと。
田村：会社でそういうのをちゃんとやってるんだったら、加盟者側もすぐ見つけるポイントがあるってことですね。
高木：そうですね。
田村：なるほど。搾取されてるっていうイメージがあるんだという質問者の考えがあるんですけど、自分たちでできること、例えばこういう本部だったらロイヤリティが適正な金額でしっかりしてるなっていうのを、自分たちで見極められるポイントってどうしたらいいでしょうか？
高木：なので。いろんな本部が提供してるサービスっていうのを、ちゃんと全部細かく確認するわけですよ。例えば最初の研修っていうのはどういう内容で何日間ぐらいあるのかとか、スーパーバイザーは月にどれぐらいの頻度で支援をしてくれるのかとか、それをいろんな本部から情報収集して、それを表なんかに整理していったら、サービスの内容って比較できるじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：そんな感じで加盟金とかロイヤリティっていうのを比較していけば良いです。私なんかも、フランチャイズ加盟者のご相談を受けるときってそういうことやるんですよ。そうすると5社とかやれば、だいたい相場って見えるんですよね。
田村：ロイヤリティの金額の相場というか。
高木：これぐらいのサービスだったらこれぐらいの相場なんだなっていうのが、わかるわけですよ。相談を受けてる私でさえそれぐらいやるわけですから、個人だったら人生かかってますし、法人だったら企業の命運もかかってるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：それぐらいはやっぱり加盟者は自分で調べて相場を掴んで、わかんないことがあったら本部の担当者とかにしつこく聞いて明らかにしていく。そして吟味した中で、自分に合ったサービスを買うわけですね。この観点が大事で、そういうことをやってたら問題がある本部ってすぐわかりますから。
田村：そういう問題になる本部があぶり出されるんですね。なるほど、自分達でExcelを作っていって比較し、自分が欲しいパッケージはどれなのかっていうのを当てはめていくのが大事なんですね。
高木：そうですね。その人の人生とか企業の命運をかける重要な買い物じゃないですか。だからそれはやっぱりよくよく吟味して本部の担当者が言うことを鵜呑みにせず、やっぱり自分で調べて、納得がいくまで調査して、それで自分に合ったものを買うってことが大事ですね。
田村：なるほど。もう1個質問したいんですけど、フランチャイズ比較サイトみたいなのってないんですか。自分で調べないとやっぱそういうフランチャイズ本部の本質とか、このフランチャイズは良くないなというのは、分からないんですか？比較サイトとか、調べてくれている何かHPサイトってあるんですか？
高木：フランチャイズ比較サイトとかでフランチャイズ本部の情報をダウンロードできるようなサイトっていうのはありますよ。ただやっぱりどこの本部っていうのも基本的に自分たちのアピールポイントを並べて書いていますから、あることは書くけど、ないことは書かないわけじゃないですか(笑)
田村：なるほど(笑)聞かれていない事は書かない(笑)
高木：そういうのはやっぱりご自身で整理した方が良いんじゃないかと思いますけどね。
田村：なるほど。もし自分で探せなかった場合は高木さんに相談したら、そこら辺のノウハウとかはご提供いただけるんでしょうか。
高木：見るポイントぐらいはお伝えできると思いますし、そこはご相談いただければと思います。
田村：わかりました。それはリスナーさんも非常に心強いのかなと思いますね。今日はいろいろ質問に答えていただきましてありがとうございました。
高木：はい、ありがとうございました。
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