ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
第8回『フランチャイズ加盟希望者を集めるためには、どのような点がポイントになりますか？』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。
【ハイライト】
・加盟希望者が求めること
・加盟希望者の信頼獲得方法
・加盟希望者との接点の作り方
・加盟者獲得までの仕組み作り
・FC加盟する上での一番の決め手とは？
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第8回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介いたします。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いします。
田村：高木さん、今日の質問なんですけど、フランチャイズ加盟希望者を集めるためにはどのような点がポイントになりますでしょうか？教えてください。
高木：なるほど。まず前提としてフランチャイズ加盟というその決断ってものすごい重たい決断じゃないですか。
田村：加盟する側としてということですか？
高木：そうそう。これフランチャイズ加盟すると普通契約期間って5年間くらいはあると思うんですよ。
田村：平均それくらいなんですね。
高木：やっぱり最低それくらいあって、途中で解約とかすると違約金が発生しますみたいになっているような契約って多いんですよね。というのは、途中で辞められて閉店とかされると本部のブランドイメージが傷つくじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、そういうことを防止するためにそういう契約になっているんですよね。だから、1回始めたら少なくとも5年間くらいはもうそこから抜けれないわけですよ。だから、例えば個人の人が加盟するといったら、もう人生左右する決断ですよね。
田村：いやあ、そうですね。
高木：普通に会社で新規事業として入ったって、やっぱり5年間は抜けられないとなるとそれはもう会社の命運を左右するような決断になるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、まず前提としてフランチャイズ加盟の決断って重いわけですよね。
田村：そうですね。
高木：だから、その重大な決断をまず加盟希望者にしてもらわなきゃいけないわけですよ。
田村：なるほど。
高木：だから、やっぱりその決断ができるような環境を作ってあげなきゃいけないですよね。
田村：具体的にはどんな感じでやっていくんですか？
高木：やっぱり当然そのビジネスが儲かるかどうかとかというのは、本当に大事な問題なんですけど、でも基本的にそのフランチャイズ募集しているようなビジネスというのは儲かるのが前提なわけじゃないですか。
田村：そうですね。仰っていましたね。
高木：だから、そこだけだとやっぱり完全には信頼してもらえないわけですよ。だから、どうやってその本部と加盟者の間の信頼関係を築いていくか、そこがたぶん1番のポイントになってくるかなと思いますけどね。
田村：お金だけじゃない「信頼」のところがやっぱり重要になってくるんですね。
高木：お金はもう前提なわけですよ。フランチャイズのイベントとか行くと分かるんですけど、もう「皆儲かりますよ、儲かりますよ」と言っているわけですよ。だから、なかなか怪しいじゃないですか、皆儲かると言っていると。
田村：怪しいです。超怪しいです。
高木：だから、なかなか自分の人生を左右するような決断をその儲かりますよと言われたからといって乗れないわけですよ。だから、相手が安心して乗れるようにするために本部が何できるかですよね、信頼関係を築いていくために。
田村：その加盟者側がやっぱり不安とか抱えている中でどうやってその壁を取り除いていくんですか？本部としてどうやってやっていくんですか、加盟者を集める時に？
高木：だから、どうやったら相手が本部を信頼してくれるかどうかということを考えていかなきゃいけないですよね。例えば人によってこれは若干違ってくるんでしょうけど、例えば私がフランチャイズに加盟しようかなと思った時に、やっぱり経営者がどういう人なのかとかということは気になるわけですよ。だから、経営者の人柄とか、例えば経営の思想とか理念とかフランチャイズを通じて何をしたいとか、やっぱりそういうのって知りたいですよね。
田村：知りたいですね。
高木：できればホームページの代表挨拶みたいなところに明らかに作りこまれた情報ではなくて、例えば経営者が直接説明会で話してくれるとか、直接じゃないにしても動画とかがYouTubeに上がっているとか、社長が自分でコラムみたいなのを書いているとか、こういう音声とかでもいいと思うんですね、自分の言葉で語っているとか。こういうのって人柄が見えるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、少なくともそういうのを見て、「この経営者は信頼できるんだろうか？」みたいなのってやっぱり知りたいですよね。
田村：知りたいですね。
高木：それ以外にも、例えば加盟したら経営者と接することって、なかなかなくなると思うんですけど、スーパーバイザーと言われる、要は、加盟店を指導してくれる人とは日々接するわけですよ。そうすると今度はスーパーバイザーがどんな人かもやっぱり気になるわけですよ。
田村：加盟者側としても教育してくれるという意味でも大事ですよね。
高木：だから、加盟してやっぱり皆業績が上がるのかなって心配になるわけじゃないですか。「何か上手くいかないことがあった時にどうなるんだろうな？」みたいな不安を取り除くためには、スーパーバイザーが日々どんな活動をしているのかみたいな情報も必要かもしれないですよね。
田村：そうですね。
高木：だから、月に1回店舗に訪問した時に、「こういうところをチェックして、こういうところを改善指導したんですよ。」みたいな例えば情報発信がされていたりすると、「こういうところまでやってくれるんだな」とかって、そういった情報でどんどん本部のことを知ってくれて、ここは信頼できるかもしれないと思ってくるわけですよ。さっきお話しした通り、「徐々に儲かりますよ。」と言っているだけじゃなくて、ここは経営者も信頼できそうだし、サポート体制もしっかりしていそうだし、なんか信頼できるかもしれないと思ってきて、ようやくスタートになってくるというか。
田村：なるほど。そこ大事なんですね。
高木：だから、それをどうやってその信頼関係を作っていくか、ここに尽きると思いますけどね。
田村：その信頼が大事というのはすごい伝わってきました。もう1つ質問なんですけど、さっきのホームページとかYouTubeとかで経営者の顔とか出して人柄を分からせて加盟者側の心理を和らげるみたいな話があったと思うんですけど、そのもっと前段階、ここではFCのお仕事をやっているとか、本部の仕事があるというところをその加盟者に知らせるところ、まず自社を知ってもらうところってすごい難しいと思うんですよ。そこってどうやってやっていったらいいんですか？
高木：1番最初に私達はフランチャイズ展開しているんですよということを知ってもらうということですね？
田村：そうですね。
高木：それは色々な手段あると思うんですよね。最近例えばネット関係のもので言うと、フランチャイズの比較サイトみたいな情報サイトがあって、やっぱりそのフランチャイズ加盟先を探そうかなと思った人が最初に何をやるかといったらインターネットで検索するわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：そうすると比較サイトってめちゃくちゃ強いわけですよ。何かいいフランチャイズ加盟先がないかなという人は比較サイトに来ますから、そういった情報サイトに、これ広告なので有料になっちゃうんですけど、依頼しておけば結構見てもらえると思うんですよね。でもそれ以外にも、例えばもうやりたいフランチャイズの業種が決まっている人、私はパン屋やりたいとかジムやりたいとかという人は、例えば「ジム フランチャイズ」とかというワードで検索してくるかもしれないですよね。そういうキーワードを狙いたければ、それは自社で例えばリスティング広告を出したりするということもあるじゃないですか。
田村：リスティング広告といったら具体的にどういうことですか？ちょっと僕も初心者なので教えてください。
高木：Googleでこういった検索キーワード、例えば、今お話ししたように「ジム フランチャイズ」で検索されたら1番上に広告が表示されるわけですよ。あそこに自社のホームページとかというのを掲載してもらう広告。
田村：なるほど。
高木：そういうのを載せておけば、だから「ジム フランチャイズ 加盟」とかって検索してくれた人に自社サイトを表示できれば、そういう人というのはジムのフランチャイズ加盟に興味持っている可能性が高いわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、そういったキーワードで広告かけて、先程話した情報サイトみたいなものを経由せずに直接取ることもできるかもしれないですし、リアルの媒体で言ったらよくあるのは展示会に出せばフランチャイズ加盟したい人いっぱい来ますから、そういった人達と出会って自社のビジネスのプレゼンテーションとかをしていくわけですね。
田村：やっぱりそういうの出したら高いんじゃないですか？結構費用とかかかるんじゃないですか？
高木：やっぱり高いですよ。新規のお客さんをやっぱり取るってすごくお金がかかる。だから、私の経験則で言うとフランチャイズの資料ダウンロードを1件取るのって、広告費で言ったら大体5000円から1万円とかかかるんですよね。
田村：そんなにかかるんですか？
高木：そうですね。だから、それをやっぱり前提に、でもその広告費無駄にしたくないじゃないですか。
田村：絶対そうですよ。
高木：その広告費をかける以上、資料ダウンロードとか問い合わせしてくれた方をいかにして関係作って加盟まで持っていくか、これが大事ですね。
田村：そこがやっぱり信頼の獲得に繋がるということですね。
高木：そうですね。
田村：なるほど。やっぱりそこら辺の広告とか最初に集めるというところが、それは企業としてはこそというか、自信をもって払わなきゃいけないということは大事なんですね。
高木：はい。
田村：なるほど。
高木：ただ、大事なのは、やっぱりそこって1番お金がかかるポイントで、だけど冒頭にもお話した通りフランチャイズというのは重大な決断なわけですよ。
田村：さっき仰っていましたね。
高木：だから展示会に来て、「いい本部あった！」と言って、「じゃあ加盟します！」なんていう人いないわけですよ。投資だって1000万円とかかかるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、普通何か月かの検討期間があるわけですよね。
田村：やっぱりすぐ決めないんですね。
高木：だから、展示会に来た時はまだ加盟に繋がらなくても、半年後とか1年後には加盟に繋がる可能性ってあるわけですよ。だから、ちゃんとそういうのを踏まえて営業体制を作っておく必要ありますよね。
田村：じゃあ結構長期的に6か月とか1年間かけて、そこに細かくどういうふうに攻めていくかということも本部として考えていかなきゃいけないということですか？
高木：そうそう。だから、ちゃんと出会った加盟希望者もしくは資料ダウンロードしてくださった加盟希望者をその場で終わらせることなく、その後、中長期的に関係を作っていくための仕組み作りが先ですよね。
田村：なるほど。仕組み作りというと？
高木：理想的なのは出会った加盟希望者とか資料ダウンロードしてくださった方というのは、でもその時だけで基本的には1回で終わるじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：そこで終わらせないためには、やっぱりその人達の情報をちゃんとリストにして、それでそこに対して、それこそ経営者が日々考えていることとかスーパーバイザーが日々サポートしているような内容とかそういったものというのを定期的に情報発信していって、例えばメール使ったり、LINN＠みたいなものを使ったりしてもいいと思うんですよね。それでその信頼感をどんどん醸成していって、定期的にセミナーに呼んだり、個別に呼んだりというこういうことをしていくわけですよ。
田村：なるほど。最後もう1個聞きたいんですけど、最終的に加盟者がこのフランチャイズ本部に決めたという風に決断すると思うんですけど、1番多い決断のきっかけ、これがポイントだったって何かあるんですか？これを押さえておいたら重要みたいなのって何かあるんですか？色々売り上げもそうですし、この経営者は信用できるとか色々あると思うんですけど、やっぱりどこが1番決め手なんですかね？
高木：やっぱりその人に経営者に人生預けられるかどうかて感じる瞬間ですよね。この人と一緒にやっていきたいって思ってもらえるようにどう働きかけていくかなんじゃないですかね。例えばその経営者との最終面談の時に、その本部に加盟するとこの経営者だったら絶対に成功させようと何でもやってくれると、全力を尽くしてくれると例えばこう感じられた瞬間とか。やっぱり1番最初の興味というのは例えば収支のデータとか収支モデルとよく言われますけど、そういったものを見て興味を惹かれるんだと思うんですけども、やっぱり人生をかけるとか企業の命運をかける決断というのは、やっぱりその経営者とか事業責任者その人に人生とか企業の命運を預けられるかどうか、そこが決断できる瞬間なんじゃないですかね。
田村：そこらへん深いですね。やっぱり本部としてそこまでちゃんと命かけられるような体制なのかとかね。
高木：とにかくその覚悟が伝わるかどうかというのは重要ですよね。
田村：なるほど。その覚悟というところがちゃんと伝わるように働きかけるというのが重要ですか？
高木：ですから、その経営者とか事業責任者でもいいんですけど、そういった人達がやっぱり自分の言葉でそれなりの温度感で、別に全部面倒見る必要はないんですけど、やっぱりその加盟店の成功に対して情熱を持っているということを語る事なんじゃないですかね。
田村：なるほど。めっちゃいいこと聞きました。ありがとうございます。最後にまとめを高木さんお願いします。
高木：そのフランチャイズ加盟を考えた時って、どうしたってすぐ加盟させたいじゃないですか。
田村：そうですよ。
高木：だけど、やっぱり相手の立場に立って考えてみて頂いて、まあ個人で言ったらもう家買うのと同じなわけですよ。それくらいの高額なものじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、普通すぐに買えないのが当たり前なんですよね。だから、そこをちゃんと相手の気持ちに立って考えていただいて、だから家を買おうと思ったら、色々気にするわけじゃないですか。だから、なんかここが気になるとかって出てくるわけですよ。そこに対してちゃんと本部が回答していかなきゃいけないわけですね。だから、その接点をちゃんと持って相手が判断するために必要な情報をこまめに定期的に提供していくんだと。そういったすぐという感覚ではなくて、半年、1年という単位で信頼関係を作っていくという考え方、これを持つことがやっぱり健全なフランチャイズ展開の前提だと思うんですね。だから、是非そんな感覚でやっていけば、当然本部と加盟者のトラブルなんかも起きにくいわけですよ。だって信頼関係ができているわけですから。
田村：そうですね。
高木：是非そういった考えでフランチャイズ加盟者の開拓を進めていってあげるといいのかなと思いますけどもね。
田村：ありがとうございます。FC本部として加盟者を集める時の考えが変わった、今日は収録だったなと思いました。ありがとうございます。高木さん、ありがとうございました。
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