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フランチャイズ加盟者を安定的に開拓するために押さえておくべきこと

こんにちは。
常進パートナーズの高木です。

先週、これからフランチャイズ展開を開始する企業3社から、同じご相談をいただきました。

その内容は、
「加盟店開発をどのように進めていくか」
というものです。

フランチャイズ展開を進めていく上で、加盟店開発の問題は避けて通ることはできません。
ですから、フランチャイズ展開の準備を進める前に、加盟店開発の進め方を考えておくことは
賢明な判断といえます。

とはいえ、本部によって加盟ターゲットはもちろん、つかえる予算も異なります。
そのため、この質問に唯一の正解はありません。

しかし、これでは質問の回答にはならないので、このような質問をいただいた時には、
私があらゆる本部にとって、大切だと考えているポイントをお伝えしています。

それは次の3点です。

なお、フランチャイズ加盟店開発について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

【フランチャイズ本部構築決定版】第6回:フランチャイズ加盟店開発戦略を策定する

1.ターゲットにあった情報を発信する

極めて当たり前のことなのですが、意外と見落とされているのがこの点です。

多くの本部が、「儲かること」を中心に、情報発信を行っていますが、
そのような情報が加盟者に刺さるかどうかは、加盟ターゲットによっても異なります。

FC加盟してどんどん店舗を拡大したい、と考える加盟者もいれば、
1店舗で堅実に経営をしたい、と考える加盟者もいます。

加盟者の目指す姿が異なれば、当然に、刺さる情報も変わります。

前者でいえば「儲かること」をアピールするのが良いのかもしれませんが、
後者の場合、「儲かること」よりも、本部の方針やサポート体制を
よりアピールしたほうがよいかもしれません

加盟店開発をしようと考えたら、まずは加盟ターゲットを明確にイメージして、
そのターゲットに刺さる情報を発信していく必要があるのです。

2.蓄積型の情報発信を行う

情報発信には様々な手段がありますが、中長期的視点で考えると
蓄積型の情報発信を行うことが望まれます。

たとえば、加盟開拓用のHPを立ち上げ、コラムを定期的に情報発信していくこと
などがあげられます。

このような蓄積型の情報発信は、短期的には大きな効果は見込めませんが
情報が蓄積されていくことで、徐々に効果が発揮されていく特性があります。

一方、有料広告や営業代行は、短期的には成果が出るかもしれませんが、
同じ成果を出し続けるためには、それなりの費用が発生し続けることになります。

もちろん、初期段階では有料広告や営業代行を使用したほうが
立ち上げは早いかもしれません。

しかし、それでも蓄積型の情報発信を同時並行で進めていくことで、
やがて有料広告や営業代行を使わなくとも
自動的に加盟者が集まるようになっていくことが期待できるのです。

3.半年~1年単位の時間軸で考える

フランチャイズ加盟という選択は、個人であれば人生を、
法人であれば会社の命運を左右する、重大な意思決定です。

そのため、仮に興味をもったとしても、すぐに加盟決断することは稀です。

なので、例えば展示会や説明会で加盟者を集めようとしても
すぐに契約までいくものではありません。

ある調査では、加盟検討期間は、平均で半年~1年ほどもかかるといいます。

ですから、このことを前提に、半年~1年単位の時間軸で
加盟希望者との関係性を構築していくことが求められるのです。

具体的には、何かしらのツール、例えば、LINEやメルマガ、SNS等を使って
接触した加盟希望者に情報発信できる体制を整えておくとよいでしょう。

情報発信できる先が増えてくれば、安定的に加盟店開発ができるようになるはずです。


ポイントは以上です。

これからフランチャイズ展開を開始するのであれば、
上記を参考に、加盟店開発方針を考えてみてはいかがでしょうか。

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