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フランチャイズ本部構築時にSVが理解すべきFCビジネスの本質

フランチャイズに加盟店するオーナーには、様々な経歴を持った方々がいらっしゃいます。

中小・大手企業を脱サラして加盟された方、
FC事業とは異なる本業をお持ちの方、
他業態のFCビジネスから転換された方、
親の家業を引き継いだ若き加盟者の方などなど。

職種も経験も背景も様々です。

様々な考え方・意見を持つ加盟店に本部の理念や方針を理解してもらい、本部方針を徹底させることで、本部と加盟店双方の事業発展に寄与することがFC本部のSVの役割であり、仕事です。
非常に難易度の高い仕事であるがゆえに、SVのレベルの高低がFC本部の競争力を左右することになります。

そこで、今回はFC本部のSVが絶対に理解しておくべきFCビジネスの本質をご紹介します。

伝書鳩SVはFC本部をダメにする

SVは加盟店指導のため、定期的に加盟店を訪問します。
その際に指導する内容は、当然FC本部の方針や施策に基づいた内容となります。

しかしながら、ただ本部の方針や施策を伝えるだけでは、SVが訪問する意味がありません。
ただ伝えるだけであれば、メールや加盟店連絡システムの活用、専用サイトからの情報発信などでも同様の機能を果たすことができるからです。

ところが、経験値が浅い、または意識が低いSVは、本部の方針や施策を、会議等で決まった内容をそのまま資料にし、そのまま加盟店へ指導してしまいます。
これでは、SVがわざわざ加盟店を訪問する意味がありません。

加盟店から見れば、このようなSVを「伝書鳩」とみなすでしょう。
すなわち、SVの存在価値無しの判断です。
これでは、加盟店から見たときに、FC本部にロイヤリティ等を支払うことがばかばかしくなるのもしかたのないことでしょう。

SVは、自身が定期的に加盟店を訪問する意味を考えなければなりません。
SVが加盟店を訪問するために生じる人件費や交通費は、加盟店から徴収したロイヤリティ等からまかなわれます。
自分の給料も含めて、加盟店が汗水を流して苦労して獲得した売上があるからこそ、成り立っているのです。

SVはこの自覚を持ち、加盟店の経営に少しでも貢献できるよう全力を尽くす必要があります。
具体的には、FC本部の方針や施策内容を深く検証し、加盟店の経営状況や自分でリサーチしたトレンドや情報踏まえて、自分の意思や想いを反映させた指導を行うべきでしょう。
このようなSVが、加盟店からの厚い信頼を得ることができるのです。

FC本部の視点から見てみれば、伝書鳩SVではない、自らの意志と想いを加盟店にぶつけられるSVを育てることが求められるのです。

加盟店がみている“SVの本気度”

FCチェーンの中には、常にFC本部に対して不平不満をぶつけてくる加盟店もいますが、そのような加盟店も、FC本部やSVと対立したいわけではありません。

たいていは、自身のビジネス(店舗)に対して、本部や担当SVが本気で加盟店の収益向上に取り組んでいるのかを試しているのです。
具体的には、担当SVはどこを向いて仕事をしているのか、何の目的で加盟店を指導しにきているのか、この点をしっかり見ています。

ここでポイントとなるのが、SVや本部の“本気度”です。
多額の投資(もしくは多額の借入れ)をしてFCチェーンに加盟したにもかかわらず、SVや本部の“本気度”が感じられなければ、加盟店視点からみればたまったものではありません。
自分に置きかえたとしたら十分に理解できることではないでしょうか。

SVの本気度は、SVの日頃の小さな言動や行動に現れます。
加盟店がSVの言動に対して不信感を抱くケースがありますが、ほとんどの場合、小さなことの積み重ねから大きな不信感につながっていきます。
例えば、以下のような例があげられます。

・事前連絡もなく約束した時間に遅れる
・苦手な加盟者に対して、あえて不在時に訪店する
・加盟者とのコミュニケーションをメールやレポートですませようとする
・加盟店の話を聞いていない態度
・加盟店のお願いごとを忘れる
・加盟店の質問に対するレスポンスが遅い
・明らかに自分の考えではなく、上司の指示で話している

このように列挙するとビジネスマンとして当たり前のことですが、弊社の経験則で申し上げれば、この程度のことをSVが徹底できずに加盟店の不信感を増幅させるケースが多く発生しているのです。

本部と加盟者間の信頼関係こそFCビジネスの本質

加盟店からクレームをつけられたり、指導に応じてくれない時に本部やSVは悩みます。
しかしながら、そこには必ず理由があるのです。

本部の方針や施策自体に問題があることもあるでしょう。
ただし、本部の方針や施策自体の良し悪しは、実際にやってみなければわかりません。
そのようなことは、加盟店経営者は十分にわかっています。
ですから、このことがクレームなどの本質的な理由にはなりえません。

本部にクレームをつけたり、本部のいうことを聞かない加盟者は、本部やSVを信頼していないのです。
何よりも大切なことは、加盟店がSVや本部を信頼しているかどうかです。
これこそが“FCビジネスの本質”といえるでしょう。

本部の方針や施策には成功も失敗もあります。
本部の方針や施策売上・利益の原資であり“商売の本質”ではあるものの、“FCビジネスの本質”ではありません。
加盟店との信頼関係があれば、仮に本部の方針や施策が上手くいかなかったとしても、力をあわせて乗り越えていくことができるでしょう。

FC本部のSVは、このFCビジネスの本質を正しく理解し、FC本部と加盟店間の信頼関係を築くべく、加盟店と真剣に向き合い、本気で加盟店の経営力向上に向けて取り組まなければなりません。
FC本部の立場で考えれば、このようなSVをいかにして育成していくかが、チェーンの競争力を維持していく上で極めて重要な要素となるのです。

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