FC展開

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フランチャイズ本部構築時に最低限認識すべき3つのポイント

近年、FC業界の市場規模は年々右肩上がりで推移しています。
当社に対する「これから新規にFC展開を開始したい」という相談も年々増加しているように感じます。

今の世の中を見渡してみると、コンビニを代表としてFCシステム抜きでは成り立たないほどにFCチェーンが世の中に普及していることがわかります。
一般消費者に対してはもちろんのこと、雇用創出という観点でも、FCチェーンの社会貢献性の高さを感じ取ることができます。

一方、いまだに「FCシステムは本部が加盟店から利益を搾取するシステムである」などといったような偏見をお持ちの方が一定程度いることも事実です。

FCシステムに対してこのような偏見が存在する一因として、一部の本部において、FC本部として備えておくべき最低限の条件が未整備なまま、FC展開を進め、結果として多くのトラブルを引き起こしてしまっていることがあげられるでしょう。

FCシステムは社会貢献性が高く、世の中に必要不可欠な仕組みといえますが、使い方を誤ると、本部が意図しているか否かに関わらず不幸な加盟者を量産する=社会悪になりかねないリスクがあります。
その点を認識し、FC展開を進めるに際しては、少なくとも以下の3点を踏まえて十分なシステム整備を行うべきといえます。

(1)再現性のある成功モデルの確立

いうまでもないことですが、FC展開を開始するにあたり、“再現性のある成功モデル”を確立することが求められます。

ここでいう再現性とは「決められたとおりに店舗を出店すれば、本部が規定する一定程度の成功を得ることができる」ということで、すなわち「その成功がまぐれではない」という意味です。

例えば、現在ラーメン店を1店舗経営していて、その店舗が大繁盛しているとします。
この業態の調理や接客方法が標準化され、マニュアル化されていたとしても、この段階では再現性のある成功とは言えません。

なぜならば、そのラーメン店の繁盛は、地域性やその他の要因が組み合わさって生まれている可能性があることを否定できないからです。

万が一、そのような現在認識していない要因が1号店の成功に大きな影響を及ぼしていた場合、そのことを意識せずに出店した2号店では、同様の成功を得られない可能性があります。

店舗の収益が確保できなければ、当然本部と加盟店間のトラブル発生リスクは高まることになります。
収益があげられない店舗が多数発生すれば、意図していなかったとしても、FC本部は多くの加盟店を不幸に陥れる存在=社会悪となってしまいます。

ですから、前述の状況下でFC展開を目指す場合、今現在成功している1号店において考えられる成功要因をすべて洗い出すとともに、抽出した成功要因を満たす2号店を直営でトライアル出店し、その成功がまぐれではないことを検証することが必要となります。

再現性のある成功を確立することがFC展開をスタートする第1ステップとなるのです。

 

(2)ノウハウの標準化

再現性のある成功モデルを確立できたら、次に考えるべきはノウハウの標準化です。

ノウハウの標準化とは、加盟者が成功を得るために行動すべき内容を具体的に規定し、マニュアルなどの形で可視化することを意味します。

FCシステムによる展開は、直営展開とは異なり、運営主体となる加盟者に本部事業についての知識や経験が不足していることが前提となります。
ですから、ノウハウの標準化に当たっては“素人でも短期間で習得できる”レベルを目指すことが大切です。

まれに、職人の知識や技術等を加盟者が保有していることを前提としたFCシステムを構築しているチェーンもあります。
この場合、人材の育成や獲得が店舗展開のボトルネックとならないかどうか、注意を払うべきでしょう。

安定的に専門的な知識・技術を保有する人材を確保・育成できるのであれば、他チェーンに対する圧倒的な差別化要素となりえます。
しかしながら、そのような人材を安定的に確保・育成することが困難であるならば、そこがボトルネックとなって店舗展開に限界が生じることになります。

このような状況では、FCシステム整備にコストを費やしても無駄になる可能性がありますから、そもそもFC展開を行うべきなのかどうか、再考する必要があるでしょう。

再現性のある成功モデルを確立していたとしても、ノウハウが標準化されていなければ、加盟店が本部直営店と同じ運営レベルを保つことができず、結果的に本部が規定する成功を得られなくなってしまう点に注意が必要です。

 

(3)本部-加盟者間の情報量ギャップの解消

FCシステムにおいて、本部と加盟者間でトラブルが生じる根本的な要因は「本部と加盟者の間に、FCシステムやビジネスモデル等についての大きな情報量ギャップがあること」といえます。

本部は、自身がFC展開している事業について、これまで長年かけて積み重ねてきた経験、ノウハウ等を保有しています。
ですから、その事業が成功する要因、失敗する要因、抱えているリスク等を知り尽くしているといえます。

例えば、飲食店を展開している本部であれば、飲食店経営には
チェーン内で食中毒事故が起きた場合に売上が大きく低下する可能性がある
取扱商品によって、例えば鳥インフルエンザ、BSE等の特殊なリスク要因がある
オペレーションのレベルによって大きく売上が増減する
などのリスク要因があることを十分に理解しているはずです。

ところが、加盟者は基本的に当該ビジネスの素人であることもあり、本部から見て当たり前のことであったとしても、十分に認識していない可能性があります。

また、FCシステム自体が非常に複雑なシステムであり、FCの素人である加盟店がFCの仕組みを理解することは容易なことではありません。

その点、FC事業を運営している本部は、複雑なFCシステムを理解しているはずですから、FCシステムの特徴やリスク等の情報についても、本部と加盟者の間には大きな情報量ギャップが存在することになります。

これらの情報量ギャップを抱えたまま加盟契約を結んでしった場合、加盟者視点からみれば、加盟後に自らが想定しなかった事象が発生した場合に「こんなはずではなかった」などと本部に対して不満を持つことは不思議なことではありません。

ですから、本部としては、加盟者との間に大きな情報量ギャップがあることを前提に、その情報量ギャップを埋めるための取り組みを積極的に取り組んでいくことが求められるものといえます。
具体的な例としては、
「本部が展開する事業やFCシステムについての特徴やリスク等を書面にまとめ、加盟者に十分な時間をかけて説明する」
などが考えられるでしょう。


以上の3つのポイントは、FC展開を進めるにあたり最低限満たすべきポイントといえます。
FCシステムの社会に与える影響を十分に理解し、FC展開を開始するに当たっては十分な準備を行うべきでしょう。

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