ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
第54回『パーソナルトレーニングジムを経営しています。最近、新しい業態を開発したところ、業績好調で、FC加盟したいという方が現れました。立ち上げて間もない業態をFC展開する際のポイントを教えてください。』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。
【ハイライト】
・FC事業に大事な『成功の再現性』とは？
・実績がないFC本部の事業戦略とは？
・環境変化が早い時代のFC展開方法とは？
・トライアル加盟&0次募集の導入の利点について
・『成功の再現性』を明確にする為に重要な事
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第54回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いいたします。
田村：高木さん、今日も頑張っていきましょう。
高木：はい、お願いします。
田村：本日のテーマはこちらとなっております。「パーソナルトレーニングジムを経営しています。最近、新しい業態を開発したところ、業績好調で、FC加盟したいという方が現れました。立ち上げて間もない業態をFC展開する際のポイントを教えてください。」というご質問です。パーソナルトレーニングジムが新しい業態を開発したということってどういう事なんですか？
高木：従来展開していたパーソナルトレーニングとまた違った、ビジネスモデルを作ったのじゃないですか。
田村：違う業態ということは、パーソナルジムじゃない何かという事ですか？
高木：例えば、今は男女両方とも対応するパーソナルトレーニングジムをやっているけど、今度は新しい業態として、女性専用のパーソナルトレーニングジムを始めたとか、もしかしたら違うビジネスなのかもしれないですけど、今までとは違う業態を作ったってことですね。
田村：そういうことですね。ありがとうございます。これはやっぱり本部としては嬉しい話なんじゃないですか。
高木：これはいい話ですよね。
田村：これはどこら辺に気をつけていったらいいんですか？
高木：フランチャイズっていう事でいうと、これは一般論で言うと、フランチャイズ展開する際には、立ち上げて間もない業態っていうのは、もしかしたら今たまたまブームが来ていて、当たっている可能性とかってあるじゃないですか。
田村：はい。
高木：もしくは、開発したばっかりって書いてあるんで、1店舗だけしかないんだと思うんですけど、たまたま立地条件とドンピシャでその業態が合っていて流行っているだけで、違う立地に出店したら、もう全然流行らないかもしれないじゃないですか。
田村：それは可能性ありますね。
高木：そう。この状態っていうのを、「成功の再現性がない」っていう風に言うのですよね。要はこういう風にやったらこれぐらいの結果が出ますよっていうのがまだ証明しきれてない状態です。
田村：はい。
高木：新しい業態っていうのは、やっぱり成功の再現性っていうのは低くなってしまうのですよね。従来のフランチャイズの考え方だと、一般的には、例えば新業態を作ったらまず2年ぐらいは展開してみて、2年間の中で3店舗ぐらい違う立地で試してみて、同じぐらいの結果が出るかどうかを検証して、フランチャイズ展開しましょうって言われているのですよ。
田村：普通のレギュラー的なFC展開の感じはそんな感じで進めていくんですか。
高木：そうそう。2年間の運営実績で3店舗を展開するっていうのがどんなフランチャイズの本にもだいたい書いてあるルールなのですよね。
田村：そうなのですか。
高木：そう。でおそらくそれを多分知って、作ったばっかりだから果たして加盟者が現れたけど、やっていいものだろうかってちょっと今悩んでるんじゃないかなと思うんですよ。
田村：なるほど。本部としてもこのまま進んでいっていいのかちょっと不明なところもあるみたいなことですよね。なるほど。この辺ってどこら辺を注意していったらいいですか？本部にもそういう葛藤もあるじゃないですか？そしてやっぱり本部としても事業展開していきたいっていう思いもあるじゃないですか。どうしたらいいですかね。
高木：私個人の考えで言うと、確かにフランチャイズ展開する以上、成功の再現性って高め続けていかないと、加盟者を不幸にする可能性ってあるじゃないですか。
田村：はい。
高木：だからそれは確かに必要なのですよね。だけど、とはいえ今の時代って、今流行っているものが例えば3年後とか5年後とかになると、もう経営環境が結構変わってしまって、2年間とか待っていると、その間にビジネスチャンスを逃してしまうような時代にもなってきているじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だからなかなか企業の事情というか、企業側から考えると、そんなにそこの再現性の確保に時間を使えないよっていうところって確かにあると思うのですよね。今は環境変化が速い時代ですから、2年で3店舗展開っていうのに必ずしも私はこだわる必要はないかなと思うんですね。
田村：はい。
高木：ただその場合っていうのは、2年間経営して3店舗展開しているケースと、例えば立ち上げて半年間で1店舗しかやってないっていうと、加盟者のリスクってやっぱり後者の方が高いじゃないですか。
田村：そうですね。ちょっと不安ですね、加盟する上では。
高木：そう。だから、そこに対して、成功の再現性がまだしっかりと確認できてないっていうことをちゃんと説明したりだとか、リスクを十分に認識してもらった上で、そういう本部だと加盟者も全部教えてもらうっていうよりは、本部と一緒にその新しい業態を作っていこうみたいな気概のある人じゃないと、もしかしたら難しいかもしれないじゃないですか。
田村：はい。
高木：だからその説明をして、相手もそれを踏まえて、それでも加盟してくれるかどうかっていうのを確かめた方がいいんじゃないですかね。
田村：なるほど。本部としてはそこら辺を正直に、ちょっとまだまだ自信はないんだけど、一緒に頑張っていきましょう位に加盟者に説明していくところが結構大事になってくるという事ですね。
高木：そうですね。自信なかったら駄目なのですけど、多分これ自信はあると思うんですよ。でもそれって客観的にはそれを証明できないじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だってまだ1店舗しかないんですから。で、そこを隠そうとすると良くないわけですよ。だからそういうネガティブな情報こそ開示をして、それでもやりたいって言ってくれるかどうかですよね。
田村；俺の本部に付いてこれるかみたいなところを確かめながら進んでいくみたいな事ですか。
高木：そうですね。
田村：なるほど。1個質問したいんですけども、FC加盟したいっていう最初の加盟者の思いがあるじゃないですか。そもそも直営店として従業員として雇用するみたいな選択肢って考えられないんですかね。こういう2店舗目3店舗のこういう業態の時って、進め方としてはFC加盟の方がいいんですか。
高木：相手が個人だったら、それは1回従業員さんとして働いてもらって、つまりのれん分けみたいなスタイルで、フランチャイズ加盟してもらうという方法もありますよね。
田村：はい。
高木：でも相手が法人の場合って働いてもらうわけにはいかないじゃないですか。だからそういうときによく用いられる手法っていうのが最近あって、それは最近だとトライアル加盟とかもしくは0次募集とかってよく言われるケースがあります。
田村：ちょっと詳しく教えてもらってよいですか？そのトライアル加盟と0次募集って始めて聞きました。
高木：トライアル加盟とか0次募集って、基本的には同じことを言っているんですけど、これどういうものかっていうと、だからまだリリースしたばっかりのフランチャイズ本部とかもしくは「成功の再現性」が確認できてないフランチャイズ本部っていうのがあるわけじゃないですか。
田村：はい。
高木：そういう本部っていうのは、加盟店を募集開始しましたって出したとしても実績もないし、そもそも成功の再現性も確認できてないので、加盟希望者から見たら、ちょっとリスクがあるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：普通に加盟してくれないわけですよ。なので、うちはまだそういった部分にリスクがありますっていうことを前提にして、そのリスクをちゃんと踏まえて加盟してくださって、一緒に本部のビジネスモデルっていうのを検証して、つまりフランチャイズシステムを共に作っていってくれる加盟店さんを募集するようなイメージですよね。
田村：なるほど。
高木：そう。その代わり、例えば、通常加盟金は正式リリース後には300万円貰うけど、トライアル加盟とか0次募集の段階ではリスクを負ってもらうので、この加盟金を、例えば半分の150万円にしますとか、加盟者がリスクを取ってくれる分、そこは本部もインセンティブを提供して、加盟希望者を限定して、例えば3社限定とかにしてテストをする方法を、いわゆるトライアル加盟とか0次募集という考え方なんですよ。
田村：なるほど。それは面白いですね。法人として加盟する方も、ある程度リスクヘッジしながら一緒に加盟してFCシステムを育てていくみたいな、お互いに協力し合える体制というのは、とてもいいですね。
高木：そう。しかも特典があるわけじゃないですか。リスクを背負って入る分、加盟金が低いとかの特典があればそのリスクも取りやすいですよね。
田村：そうですね。
高木：リスクがある分リターンも大きくなるじゃないですか、通常成功したら。そういう意味では、普通のフランチャイズ、つまりもう成功の再現性が確認できているフランチャイズ本部に加盟したいっていう人は、そもそもそういう所は選ばないです。でも多少リスクを負ってでも、初期段階から本部と一緒に作って関係性を作っていきたいみたいな人は惹かれますよね。
田村：そうですね。
高木：結構トライアル加盟とか0次募集って最近増えてきていますよね。
田村：そうなんですね。失敗を繰り返しながら一緒にFCを安定したものとして、事業展開していく上では結構重要な感じとして僕は感じましたね、今高木さんの話を聞いていて。
高木：そう。だから冒頭にお話したんですけど、環境変化が早くなってきてるんで、理想で言えば、2年以上、3店舗以上の体制を作った上で本部はやりたいわけですよ。だけど、もうそれをやってる時間が今ないわけですよね。
田村：そうですね。
高木：いかに短期間でやっていくかっていう話になるわけじゃないですか。そうするともうそこに加盟店さんも巻き込んで、十分にそこは理解してもらった上で入ってきてもらって、一緒に作っていくっていうのは時代に合っていますよね。
田村：そうですね。なるほど。ありがとうございます。1個質問したいんですけども、先ほど高木さんがおっしゃっていた経営の成功の再現性。要はうちの本部としてこれが成功の強みなんだっていうのを加盟者に対して伝えていくっていうのが大事だと思うんですけども、そこら辺の自分たちの経営の成功の再現性っていうのを確固としたものとして、やっぱり始めの段階の本部としても作り上げていきたいじゃないですか。
高木：はい。
田村：そこら辺はどのようにして本部はやっていくべきなのですかね。
高木：だから、既に1店舗あるとして、そこは成功しているわけじゃないですか。何でそれが成功しているのかっていう成功要因を洗い出すわけですよ。ただ1店舗しかないからわかんないですよね、他に卓越する点とか。
田村：はい。
高木：考え方としては、例えば成功要因という考えでいくと、重要な要素として立地があるじゃないですか。今成功しているお店っていうのは、これぐらいの商圏があって、そこにターゲットの人口がこれ位いるみたいな情報があるとするじゃないですか。
田村：はい。
高木：そして今度違う店舗を出すときに、ターゲット人口がこれぐらい商圏内にいる立地じゃないとこれぐらい売り上げが立たないかもしれないっていう仮説が立つじゃないですか。そういったものを洗い出していって、2店舗目で実験するわけですよ。その仮説に合った店舗の立地を選ぶわけですよね。
田村：はい。
高木：実際やってみて、1号店と同じ想定通りの実績が出たら、これは実験成功じゃないですか。
田村：確かにそうですね。仮説を立ててそれを検証し成功したという事ですもんね。
高木：そう。でそれをもう1店舗ぐらいやるわけですよ。
田村：それは0次募集という形でやっていくみたいな形ですか。
高木：0次募集の場合はそれを加盟店さんと協力してやるわけじゃないですか。でも本来は直営店を3店舗やってフランチャイズ展開するっていうときには、それを本部が店舗を、最低3店舗ぐらい作って検証をして、これが成功の条件だなというのは少なくとも特定しないといけない。3店舗でも全然足りないのですよね。
田村：そうなのですね。
高木：だから最低ラインとして3店舗だけですよ。そこを加盟店の方に協力してやってもらう、そういう説明せずに、何も言わずに加盟店さんに入ってきてもらって、本部がこっそりテストしていたら、嫌な感じじゃないですか。
田村：そうですね。お前ら成功するつもりで加盟させたんじゃないかい！みたいな(笑)
高木：そうそう(笑)だから先に言いましょうという事です。先に言って、納得してもらってその代わりにあなたにも得なことがあるよって言って、Win-Winの関係にしてやるわけですよ。
田村：なるほど。それは結構画期的というか、やっぱり加盟者と本部の安心に繋がるようなFCの進め方ですね。
高木：そうそう。だから今回みたいなもうFC加盟したいっていう方が現れて、でも本部としては立ち上げて間もないからちょっと不安もあるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だからまずそのことをちゃんとお話する必要ありますよね。
田村：なるほど、ありがとうございます。もう結構時間が近づいてきたんですけども、常進パートナーズさんの方で、そのような本部がもう結構成功してきて、次に2店舗目3店舗目を出すときの仮説とか検証等のマーケティングのところのサポートとかもされるんですか。
高木：そうですね。本部の状況に応じて、そもそもどんなフランチャイズ展開の進め方がいいのか、うちは基本的に小さく始めるスタイルを推奨しているので、ちゃんと本部の方針とか理念とか、あとは抱えているリスクとかそういったものを全部共有して、それでもやりたいですというような、こっちからお願いしなくても向こうがやりたいって言ってくれる方と一緒にフランチャイズ展開していくっていう姿が理想だと考えてるんですね。
田村：はい。
高木：そういうあり方をご提案をさせていただいているので、そういった進め方をアドバイスなんかもさせていただいていますね。
田村：なるほど。ぜひとも常進パートナーズさんに詳しく聞きたい方は個別相談もやられているんですよね。
高木：はい。初回無料で承っております。
田村：ありがとうございます。概要欄にもリンク貼っておりますので、ぜひともリスナーさんで興味ある方はクリックしていただけたらと思います。本日は立ち上げて間もない業態をFC展開する際のポイントについてお話いただきました。ありがとうございました。
高木：ありがとうございました。
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