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「小さなフランチャイズ展開」を目指す経営者がおさえておくべきこと

「加盟したい!」という人がいるので、小さくフランチャイズ化したいと考えています。
フランチャイズ化の可能性について相談させてください。

これは、先日弊社に相談に来られた飲食店経営者からいただいたご相談です。
お話を伺ってみると、地元では有名なお店でファンも多く、常連客から『フランチャイズ加盟させてほしい』と要望があったことから、フランチャイズ化の検討をはじめた、とのことでした。

ここ最近、同様のご相談が多くあります。
気軽に情報発信できる時代になり、SNS等を通じて経営者やお店のファンをつくりやすい環境が整ったことも背景にあるでしょう。

「フランチャイズ」というと「数百店舗展開を目指すもの」というイメージが強いですが、決してそんなことはありません。
当社の関係先にも、直営店1店舗、フランチャイズ加盟店2店舗の計3店舗体制の本部がありますが、加盟者と信頼関係を築き、しっかりとした経営をなされています。

今回のご相談者のケースでも、外部から見て「フランチャイズ化したい」と感じるほどに事業に魅力があるわけですから、十分にフランチャイズ化は可能とお伝えをさせていただきました。

ただし、小規模にフランチャイズシステムを活用しようと考えた場合、数百店舗を目指すフランチャイズ展開のような準備はしていられません。
この点がネックとなって、フランチャイズシステムの活用を断念される経営者も多いようです。これはとても残念なことです。

そこで、今回は「小さなフランチャイズ展開」を目指す経営者がおさえておくべきことについて考えてみたいと思います。

なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ本部の立ち上げ方。7つの手順と成功の3つのポイント

 

また、フランチャイズ展開のポイントについてYouTubeでも解説しています。
併せてご活用ください。

小さなフランチャイズ展開は「本部体制が不十分であること」が前提

まずはじめにおさえておくべきことは、小さくフランチャイズ展開をしていこうと考えた場合、「本部体制が不十分であることは前提としなければならない」という事実です。

「え、それでフランチャイズが成り立つの?」と感じられるかもしれません。

もちろん、本部から加盟者に対して成功する仕組みを提供する仕組みがフランチャイズシステムですから、ビジネスモデルのブラッシュアップ、加盟店サポート体制の整備など、できる限りの準備をしておく必要はあるでしょう。

ですが、例えばフランチャイズシステムを活用して3店舗の展開を目指す企業が、100店舗超を目指す企業と同じレベルで準備をすることなどできるでしょうか。
出来るに越したことはないのでしょうが、常識的に考えて、同じ費用や労力をかけることはできないでしょう。

そのため「小さくフランチャイズ展開していこう」と考えている企業が、「100店舗超を目指すフランチャイズ本部に求められる体制」を整えようとしているかぎり、一生フランチャイズ化を進めていくことなどできないのです。

3店舗の山を目指すのと、100店舗の山を目指すのとで、のぼり方は違って当然です。
小さなフランチャイズ展開を目指す経営者は、この点を理解したうえで、自社のフランチャイズのあり方を考えておく必要があります。

「小さなフランチャイズ展開」を目指す経営者がおさえておくべき3つのポイント

それでは、小さくフランチャイズ展開をしていこうと考えた場合、本部にはどのようなポイントが求められるのでしょうか。
この点弊社では、本部体制が不十分であることは前提に、以下の3つのポイントをおさえたフランチャイズ本部構築・運営をすることを推奨しています。

ポイント1:想いを共有できる加盟者だけを加盟させる

一般的なフランチャイズ本部は、加盟者を集める際「これだけ儲かるので加盟しませんか?」といったアプローチをとります。
しかし、ビジネスモデル自体が不十分であることを前提とする中でこのようなスタンスをとってしまうと、仮に想定通りに上手くいかなかったときにトラブルが生じることは避けられません。

小さなフランチャイズ展開を目指す企業経営者に求められるのは
「我々と一緒に想いを広げていきませんか?」
といったスタンスです。

本部の想いに共感して加盟してくださった方であれば、仮に加盟後、思ったように事業が上手くいかなかったとしても、本部と力をあわせて問題解決にむけて取り組んでいくことができるはずです。

ポイント2:加盟者のリスク要因を洗い出し、十分に説明し、納得を得る

本部体制が不十分であることを前提として進めるわけですから、そのことは加盟候補者に十分に説明しなければなりません。

例えば、現時点で直営店が1店舗体制の場合、加盟候補者にとって以下のようなリスク要因が考えられるかもしれません。
・2号店が直営と同様の実績をあげられるかわからない
・はじめての加盟店のため、想定している研修やサポートが不十分の可能性もある
・商品、サービスの見直しが入り、オペレーション変更や追加投資等の負担が発生する可能性がある

こういったことを十分に説明し、「それでもやりたい!」といってくれる加盟者だけを加盟させる必要があるでしょう。
間違っても加盟候補者にとってのリスク要因を隠したり、ごまかしたりするようなことは避けなければなりません。

ポイント3:加盟後、本部は加盟者の成功のためにできることをやり尽くす

前述のポイント2つを乗り越えて加盟してくださった方は、本部にとって「想いを共有した同士」ともいえる存在です。
そのため、本部としては、加盟者の成功のためにできることをすべてやり尽くす覚悟を持つべきでしょう。

例えば、売上が想定値に達せず、加盟者が赤字の状態にあるのであれば、
・加盟者からもらった加盟金やロイヤリティの一部または全部を加盟店の売上アップのために投資する
・ロイヤリティを減額する(場合によっては黒字化するまで0にする)
等といった対応をするべきでしょう。

このような対応をすると、本部も赤字になってしまうかもしれません。
普通のフランチャイズ本部であれば、このような対応はしないでしょう。

しかし、加盟者もリスクをとって本部事業に参画してくれるのですから、本部もリスクをとって、上手くいかないときには赤字覚悟で加盟店のために尽くす姿勢が求められるのではないでしょうか。

まとめ

以上、今回は「小さなフランチャイズ展開」を目指す経営者がおさえておくべきことをご紹介しました。

フランチャイズシステムは、100店舗超の大規模展開を実現する上で極めて有効なツールとなりますが、決して100店舗超の大規模展開を目指さなければならないものではありません。
そして目指すものが異なれば、フランチャイズ本部構築・運用のあり方も当然に変わります。

是非、自社が目指す姿を実現するために、フランチャイズシステムを柔軟に活用していただきたいと思います。

なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

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