ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
第44回『フィットネススタジオをFC加盟して経営しています。開業支援は受けましたが、その後はほとんど何の連絡もない状態で、ロイヤリティを払いたくありません。今後、どのように本部とつきあっていけばよいでしょうか。』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。
【ハイライト】
・ロイヤリティは何の対価かを明らかにしよう！
・加盟者に対して『平等なサービス』の限界
・加盟者がFC本部を上手く活用する為には？
・ロイヤリティを払わなかった場合のリスクと懸念点
・加盟者がFC本部と良好な関係構築を行うべき理由
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第44回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いします。
田村：高木さん、今日も頑張っていきましょう。本日の質問はこちらとなっております。
「フィットネススタジオをFC加盟して経営しています。開業支援は受けましたが、その後はほとんど何の連絡もない状態で、ロイヤリティを払いたくありません。今後、どのように本部と付き合っていけばよいでしょうか？」ということなんですけども。これはよくある質問ですか？
高木：よくありますね。
田村：これはそういう本部が悪いんですかね？どうしたらいいでしょうか？
高木：このご相談者の方が、本部との関係をどうしていきたいかっていうことだと思うんですけど、今後この本部と付き合っていけないと、関係がもうなくなってしまったから、もうこれを辞めたいっていう話であれば、どうやってフランチャイズ契約を解約していくのかっていう話になっていくと思います。
田村：はい。
高木：ただ、こういったご相談をいただくっていうことは本部との関係を改善していくとか、もしくは本部は今はこうなんだけど、この事業をもっと良くしていきたいというような思いが感じ取れるご質問なので、その観点でまず考えていきたいなと思います。
田村：はい。
高木：その意味で言うと、まず今本部から何の連絡もない状態で、ロイヤリティを払っているとはいえ、それに対し納得がいかないわけですよね。でもこれはなかなか難しい問題で、まずロイヤリティっていうのが何の対価として払ってるのかっていうことを確認しないとこれはなんとも言えないんですよね。
田村：なるほど。それは具体的にどういうことですか。
高木：ロイヤリティがいくらなのかちょっとわかんないんですけど、本部によっては、「ではその看板を貸しますのでその代わり、ロイヤリティを払ってください」っていう本部もあれば、「看板も貸すし、定期的に店舗訪問をして指導もするし、日々情報共有もするのでその代わりにロイヤリティを払ってください」っていう本部もあるんですよね。
田村：はい。
高木：だからこのロイヤリティの中に何が含まれてるのかっていうのは、フランチャイズ本部によって全く異なるんですよ。
田村；そうなんですか。それは契約書に書いてあるんですか？フランチャイズ契約書の中に。
高木：基本的には契約書の中に書いてあるはずですし、加盟の交渉とかをする段階で、通常ロイヤリティ払うけど、何のロイヤリティを対価として払うのかっていうのは説明があると思いますし、書いてなければやっぱり加盟者としては聞かないといけないですよね。
田村：なるほど。ロイヤリティの中身は何なのかっていう事ですね。
高木：そう。なんでこれを払うのかって話ですよ。そこをまずは確認をしていただく事が大事です。これがだから看板代とかだけでロイヤリティを払っているんだとすると、私個人的には何の連絡もない状態っていうのが健全だと思わないですけど、ただ契約上は、そういう話になって双方合意して、提携してるわけじゃないですか。
田村：はい。
高木：だからまずそういうもんだっていう風に考える必要がありますよね。
田村：なるほど。加盟者としては一般的に考えたら、これだけロイヤリティ払ってんのに本部からの指導がないっていうのはおかしいじゃないかって気持ちもあるけど、契約書の中見てみると、いやそれはもうお互いが納得してるから、それは当たり前だよねっていう本部もあるから、それは契約を見てみないとわかんないという事ですね。
高木：そうですね。加盟者としてはまずそのロイヤリティをなぜ払うのか。何かサービスがあるからお金払うわけじゃないですか。これはもう最初に絶対確認しなきゃいけないんですね。仮に本部のサービスとして、月に1回訪問しますとか、日々情報提供しますみたいなものが入ってたとするじゃないですか。
田村：はい。
高木：そしたら、その本部が義務に対して違反してるわけですよね。そしたら、加盟店としてはやっぱりそのことをちゃんと本部に伝えてお話しなきゃいけないですね。
田村：それは加盟者側から本部に言ってあげるっていう事ですか。
高木：そうそう。フランチャイズ加盟で成功するポイントになってくると思うんですけど、やっぱり放っておいて本部が何でもかんでも加盟店のためにやってくれるかっていうと、そうであれば一番いいんですけど、やっぱり本部もいろんな加盟店をたくさん持ってるわけじゃないですか。
田村：はい。
高木：でもなかなかそうするのが難しい現実もあると思うんですよね。
田村：フォローしきれないというか。
高木：はい、それがあっても不思議じゃないわけですよ。だから加盟店としてはそこに加盟して加盟金払ったり、ロイヤリティ払ったりしてるじゃないですか。だから、そこは本部をうまく使う姿勢、これが求められると思うんですよね。
田村：なるほど。そうですよね。加盟者としても本部に対して質問があるってことは少なくとも本部に対して興味があるっていうか関係を築いていきたいっていう表れでもありますしね。
高木：そうそう。これは私もフランチャイズ本部で働いてたのでよくわかるんですけど、私も経営指導員のときっていうのは、店舗で言うと16店舗とか担当してたんですね。基本的には1店舗ずつ同じ時間を割くようなスケジューリングをしてるわけですよ。
田村：平等に周るんですね。
高木：そう、原則はやっぱり平等にやるじゃないですか。だけど、やっぱり中には本部をうまく使おうっていう姿勢のある加盟店さんもやっぱりいらっしゃって、よく、「こういう資料とかってないですか？」とか「こういう問題があるんですけど、相談できないですか？」みたいなことを適宜連絡くれる方とかもいるんですよね。
田村：はい。
高木：そうなると当然そういう相談が来たら対応しなきゃいけないじゃないですか。だから何とか時間をやりくりして対応するわけですよ。でも何も言ってこない加盟店さんっていうのもいるわけですよね。私の時間はもう限られてるわけですから、だから何か言われたらその時間の中で何とか対応するわけですよ。だからその加盟店に対しての時間っていうのは増えるじゃないですか。
田村；そうですね。
高木：だから平等が原則なんですけど、やっぱり本部をうまく使おうっていう加盟店さんに対しては、使う時間が増えてるんですよね。他の加盟店に対して使う時間が減るかっていったら減りはしないんですけど、平等ではなくなってるじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：でもそこって本部の問題ではなくて、私は本部をうまく使おうっていう、加盟店さんの経営力だと思うんですよ。だから今回みたいなケースであれば、やっぱりお金を払ってる以上、やっぱり本部をできるだけ使いたいと、コスパを上げたいと、そういう風に考えて働きかけていくのが良いのかなって思いますけどね。
田村：ロイヤリティ払ったから対価が自動的に来るわけじゃなくて、自分から本部を使って、自社の経営を良くしていこうみたいな、そういう姿勢が加盟者として大事みたいなことですね。
高木：そうですね。
田村：なるほど。ありがとうございます。1個質問なんですけども、この加盟者の方は向こうから何も技術指導がないみたいな理由で、ロイヤリティ払いたくないみたいな話もあるじゃないですか。実際ロイヤリティ払わなかったらどんな感じになってくんですか？これって未払い的な感じでトラブルになっていくものなんですか？
高木：だいたいフランチャイズ契約書っていうのはロイヤリティを払わないっていうのは解約条項で入ってたりするんですよ。解約になると結構高額な違約金を払わなきゃいけないみたいなケースになってるんですよね。
田村：はい。
高木：だから納得いかないからってロイヤリティを払わないっていう選択は非常に危険で、やっぱりまずはそのロイヤリティが何の対価なのかっていうのを確認していただく事が大事です。
田村：はい。
高木：そのロイヤリティがもうそういった何か経営指導するとか情報提供するみたいなものがサービスに入ってないんであれば、それはもうしょうがないじゃないですか。そういったものが入ってるのに本部がやってないんだとしたら、ロイヤリティは払うんだけど、それをちゃんと義務を本部に履行するように本部に求めていく。そっちの方が健全なんじゃないかなと私は思いますけどね。
田村：契約書の内容を見つつもちゃんと本部に対して働きかけるみたいなことですね。
高木：そう。本部がどれぐらい酷いのかがこの状況だとわかんないのでなんとも言えないんですけど、原則論で言ったらやっぱり本部との関係はよくしていった方がいいんですよ。
田村：加盟者側としてですか。
高木：そう。さっき本部をうまく使いましょうっていうお話をしましたけど、中には「いや、ロイヤリティを払ってんだから、本部ちゃんとやれよ！」みたいな、クレーム口調で言ってくるところもあるわけですよ。「これやれ！」って言う感じで。でも本部も結局はその本部の中にいる人が動いてるじゃないですか。
田村：はい。
高木：相手の気持ちを考えたら、そうやって頭ごなしに本部が悪いとクレームを入れられたとして良い気持ちになるかってことだと思うんですよ。ならないですよね。だから、そういうクレームを出したことについてはやってくれるかもしれないけど、「こういう方法もありますよ」っていう提案とかはしてこないかもしれないじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、やっぱりそこだと本部をうまく使えてないと思うんですよ。だから本部との関係っていうのはあくまで良好にしておく事が大事です。同じパートナーなわけじゃないですか、グループの中にいる。
田村：そうですね。
高木：だから本部とはやっぱり関係を良好にしながらも、だけど本部をできるだけうまく使っていくしたたかさは持っておく必要がありますよね。そういう意味でも関係作りを見直されていくといいかなと思いますけどね。
田村：ありがとうございます。結構時間も近づいてきたんですけども、最後質問なんですけど、やっぱりFC加盟する側としても、最初は夢とか希望にあふれて加盟したと思うんですよ。実際こんな感じの質問をいただいて、最初に思ってた加盟したいって気持ちと今は加盟したくない気持ちにそれこそギャップがあるじゃないですか。
高木：はい。
田村：そこら辺は、FC本部としてどうしていったらいいのかってあるべき姿みたいなのを突き詰めていけば、こういう方の質問が減っていくと思うんですよ。どんな風にして、本部としてはあるべきなんでしょうか。
高木：加盟者も当然、加盟のタイミングと比較して加盟してから時間が経っていって、経営者として、経験をどんどん積んでいくわけじゃないですか。その状況でやっぱりほったらかしておいたら、やっぱりこういう風になるわけですよね。これはいかに「ロイヤリティはただ看板貸しているだけですよ。そのための対価です。」って契約上なってても、何のアプローチもしなかったらそれはだんだんロイヤリティを払うのが馬鹿しくなっていくと思うんですよね。
田村：はい。
高木：看板で集客がどれだけできてるかっていうのを、測るのは難しいじゃないですか。看板外したら自分でできるんじゃないかって思うようになっていくと思うんですよ。ノウハウが蓄積されていくわけですから。
田村：そうですね。
高木：そういう加盟者の気持ちをちゃんと理解して、そういう風に思わせないように、やっぱり日頃から、これ何回か前の話かもしれないですけど、コミュニケーションを取って、本部経営者とやっていきたいって思ってもらうような関係作りに、これは多少ロイヤリティを高くしてでも、本部として一生懸命取り組んだ方がいいですよね。
田村：うちの本部があるからこそ、加盟者の事業も継続できてるのだと、そこら辺のPRみたいなところが大事ですよね。
高木：そうですよね。
田村：難しいところではありますけども、初心に帰るところが結構大事になってくるんですね。わかりました。ありがとうございます。本日の質問は、ロイヤリティを払いたくないという加盟者に対しての本部としての付き合い方のお話をさせてもらいました。
本日はありがとうございました。
高木：ありがとうございました。
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