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フランチャイズ展開により本部が得られる隠れたメリットとは

「今の時代、フランチャイズ展開という選択肢は望ましいものなのでしょうか…」

これは、先日弊社にご相談に訪れたトレーニング系のチェーンを数十店舗展開している企業経営者からのご相談です。

一般的に、フランチャイズ展開をする上でのメリットというと、

  • 加盟者の資金や人的資源を用いて店舗展開を進めるため、急速な企業成長が可能
  • 加盟金やロイヤリティ、商材提供等により安定した収入を得られる
  • スケールメリットを享受することができる

等の要素が挙げられます。上記のメリットを得るために、フランチャイズ展開を開始した本部企業は少なくないはずです。
しかしながら、フランチャイズ展開のコンサルティングを行う弊社から見ると、上記メリットを目的としたフランチャイズ展開は、一昔前の考え方のように感じられてしまうのも事実です。

ここ最近、ニュースや新聞などで話題となっている「いきなり!ステーキ」の事例を考えると、このことがよくわかります。
同業態を手掛けるペッパーフードサービス社は、フランチャイズシステムを活用して、またたくまに400店舗を超える一大チェーンを築き上げました。

2018年には200店舗超を出店しましたが、これはフランチャイズシステムを活用したからこそ実現できたものであることは疑いの余地がありません。
ここ数年話題の中心にあった同社ですが、足元では既存店売上高不振に苦しみ、従来の出店計画を大幅に下方修正するに至っています。

同社のこれまでの店舗展開の歴史を振り返ってみると、たしかにフランチャイズシステムを活用することで、前述のメリットを享受し、急速な企業成長を実現していますが、現状を考えれば、この企業成長が果たして望ましいものであったのかどうか、考える余地があるように感じます。

ちなみに、フランチャイズシステムを活用して短期間で大規模なチェーンに成長を遂げた後、既存店売上の低迷に苦しみ、縮小に追い込まれた企業は、他にも多数存在します。
経済が成熟化し、顧客の目が厳しくなっている現代において、成長経済時代のような考え方でフランチャイズ展開を進めていくことには大きなリスクがあることを認識するべきです。

それでは、現代においてフランチャイズ展開という選択肢が有効ではないのかというと、そういうわけではありません。成長経済の特徴を上手に捉えたフランチャイズ展開により、成功を遂げている企業もまた多く存在しています。
特に、フランチャイズ展開には、直営展開だけでは決して得ることのできない隠されたメリットが存在します。

これは、現代において多店舗展開を志向する企業には、極めて重要な内容といえるでしょう。
以下にその内容を紹介します。

なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ本部の立ち上げ方。7つの手順と成功の3つのポイント

①本部直営店にも活用できる質の高い仕組みの構築

フランチャイズシステムとは、フランチャイズ本部が加盟者に対して成功するための仕組みを提供し、その対価として加盟金やロイヤリティを得る仕組みです。加盟者から見ると、本部が構築したサービスを、高額な資金を支払って買うことになります。

加盟者は大きなリスクを取ってフランチャイズ本部に投資をしているわけですから、その要求水準が高いことは言うまでもありません。
そのため、直営展開の時には問題にならなかったことが、フランチャイズ展開をはじめると問題になることが往々にしてあります。
直営展開だけをしていると、どうしても甘えが生じてしまいますが、フランチャイズ展開を進めていくとそういうわけにはいきません。
加盟者が投資した金額に見合うサービスを構築しなければ、あっという間に信頼関係が失われ、見放されてしまいます。

ですから、そのようなことが起きないよう、フランチャイズ本部は、常に緊張感を持って、仕組み構築に邁進していくことになります。
これはフランチャイズ展開のデメリットのようにも感じられますが、実は本部にとってはとても大きなメリットとなります。

なぜならば、フランチャイズ加盟店のために構築した仕組みは、そのまま直営店で活用することができるからです。弊社にてフランチャイズ展開のコンサルティングをさせていただく際にも、経営者から「この仕組みは直営店にも絶対に必要ですね!」などと感謝の言葉をいただくことは非常に多いです。

この、フランチャイズ加盟店の要求に対応すべく、否が応でも強制的に仕組みをつくらなければならないという点は、フランチャイズ展開の隠れたメリットといえるでしょう。

②社員の成長

続いてあげられるのが、社員の成長です。
前述の通り、加盟者はフランチャイズ本部に対して相応の投資をしていますから、その経営者の本気度は、企業で働く従業員とは比較にならないものがあります。

フランチャイズ本部の社員は、これらの経営者と本気で向き合わなければなりません。
実体験から申し上げると、加盟店経営者に対してただ作業をこなすような仕事の仕方や姿勢を見せようものなら、即クレームにつながります。

フランチャイズ本部の社員には、経営者の考えや悩みに真摯に向き合い、信頼関係を築いて、加盟店とともに問題解決をしていく能力や姿勢が求められるのです。
これは、フランチャイズ本部の社員視点で考えると、とても厳しい内容です。

実際、コンサルティング会社の代表を務めている私からみても、今まで一番大変だった仕事は何かと問われれば、真っ先にフランチャイズ本部で経営指導員をしていたときのことを思い出します。

これも一見デメリットのように感じられますが、大きなリスクを背負った経営者と正面から向き合い、悩み、考えて、行動していく人材が成長しないはずがありません。
そのような経験を乗り越えた社員は、何をさせても、どこにいっても活躍できる人材となっていきます。

このような人材を社内で育成することができれば、直営・フランチャイズ関わらず、店舗展開を進めていく上での大きな戦力となるはずです。

③自然発生的な業態・システムのブラッシュアップ

最後に、フランチャイズ展開を始めると、業態やシステムのブラッシュアップが自然と進んでいくことを付け加えておきます。
どのようなビジネスにも、ライフサイクルというものがあります。

ライフサイクルとは、成長段階から成熟段階に移行し、最終的には衰退していくという一連の流れを意味します。
今展開しているビジネスにも、いつかかならず衰退するときがくるのです。

ですから、企業はライフサイクルの波に合わせて新しいビジネスを立ち上げたり、ビジネスモデルやシステムをブラッシュアップしていかなければ、存続することができないのです。
理屈で言えば簡単なことではありますが、このビジネスモデルやシステムをブラッシュアップするということは、実際にやろうと思ってもなかなか進めることができないものです。

その理由は簡単で、事業が順調に進んでいるときに、将来を見据えて何か別のことに取り組むということは、必要性を感じにくく、大きな負担やストレスがかかることだからです。
その点、フランチャイズ展開を進めている場合には、フランチャイズ加盟者から容赦なくライフサイクルの波に合わせた対応を求められることになりますから、これも本部に大きな負担やストレスがかかろうとも、必ず実施しなければなりません。
したがって、企業の存続に不可欠な業態・システムのブラッシュアップも自然発生的に進み、結果として企業の競争力が高まっていくのです。


以上が、フランチャイズ展開を進める際に本部が得られる隠されたメリットといえます。
成長経済時代に言われていたフランチャイズ展開のメリットは得られにくくなってきていることは事実ですが、現代にあわせてフランチャイズシステムを正しく活用することができれば、自社の店舗展開に大きく貢献することは間違いありません。
時代の変化とフランチャイズシステムの特徴を正しく理解し、自社に合った形で導入していくことが成功の鍵です。

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