こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
これまで多くのFC本部の加盟店開発に
関わらせていただきましたが、
その中で強く感じていることがあります。
それは、
加盟契約を取れる人と、
なかなか成果が出ない人では、
加盟検討者との向き合い方に
大きな違いがある
ということです。
成果を出している人ほど、
加盟検討者に対して
・なぜFC加盟を考えているのか
・将来どんな姿を実現したいのか
・今どんな悩みを抱えているのか
・どんな価値観を大切にしているのか
といったことを、
とても丁寧にヒアリングしています。
そして、
その理想や悩みに対して、
「本部として何ができるのか」
を、一つひとつ整理しながら
説明していっている印象です。
一方で、
なかなか契約に繋がらないケースでは、
FCシステムの説明ばかりを
している印象があります。
・加盟金はいくらです
・ロイヤリティは◯％です
・サポート内容はこれです
・収益モデルはこうです
もちろん、
これらの説明も必要です。
ただ、
加盟検討者が本当に知りたいのは、
「FCの説明」ではなく、
“自分の理想が実現できるのか”
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なのですよね。
FC加盟は、
あくまで「手段」でしかありません。
加盟検討者には、
「こういう人生を実現したい」
「こういう経営をしたい」
「こんな未来を手に入れたい」
という理想があります。
その理想を実現する手段として、
本当にそのFCが合っているのか。
そこが、
加盟検討者にとって
最も重要なポイントです。
だからこそ、
加盟開発で成果を出すためには、
「加盟検討者の理想を正しく理解すること」
が重要になります。
相手のことを深く理解しようとするからこそ、
「この方には本当に合っている」
「逆にこの方には合わないかもしれない」
という判断もできるようになります。
そして結果的に、
理念や価値観を共有できる加盟者が集まり、
長期的に良好な関係を築きやすくなるのです。
加盟開発というと、
つい「どう契約を取るか」
に意識が向きがちですが、
本来大切なのは、
相手の理想実現に
本気で向き合えているかどうか
なのかもしれません。
もし今、
加盟店開発で伸び悩んでいるのであれば、
「相手の理想を正しく理解できているか」
という視点で、
面談の進め方を見直してみると
大きな変化が生まれるかもしれませんね。
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