こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
フランチャイズ本部立ち上げ直後の
加盟店開発って大変ですよね。
実績のない、または少ない船に
のってもらおうとしているわけですから、
実績が出来るまでは、当然大変です。
ただ、ここで強引な営業をかけると
加盟すべきでない人が加盟してしまい
後からトラブルになる、、、
なんてこともありますので、
焦らずじっくりと取り組んでいくことが大切でしょう。
このとき、私たちが推奨しているのが
加盟希望者が抱えるであろう
加盟に対するハードルを特定し、
それを解消することから逆算して、
加盟希望者に伝えるべき情報を整理する
という考え方です。
ちょっとわかりにくいと思いますので
事例で考えてみましょう。
最近、弊社の関係先に
多くの加盟希望者から
「初期投資が高いな…」
といわれてしまう本部があります。
たしかに、
同業のFCと比べても
初期投資は高めです。
なので、加盟希望者の反応は
至極まっとうです。
この状態で加盟開発を続けていっても
この先も同じ反応をされることは間違いありません。
このような事態が生じると
多くの場合、
初期投資を他社と同じ水準に
引き下げるしかないか…
という発想になります。
もちろん、品質を下げずに
初期投資を下げることができるのであれば
努力をしていくべきでしょう。
ただ、ここで考えてみてほしいのです。
そもそも初期投資が
他社よりも高い理由があるのではないでしょうか。
この本部の例でいうと、
短期間で投資回収することよりも
中長期的に事業を継続することを優先して、
ビジネスモデルを設計しています。
そのため、店舗施設にもそれなりの投資をして、
競合との違いを生み出しているのです。
だから、私から見ると
短期間での投資回収に焦点を当てた競合FCと比べて
初期投資が高いことって当然なんです。
このケースの本質的な問題は
FC本部の経営方針が
加盟希望者に伝わっていないため、
結果、収益性や投資規模などの
分かりやすい条件比較をされてしまっている
という点なのですよね。
だから、
このFC本部がまっさきにやるべきことは
初期投資が高い理由
すなわち、
中長期的に事業を継続することを優先して
ビジネスモデルを設計していることを
加盟希望者に適切に伝えること
このことによって、
目先の収益性や投資額といった
条件比較を回避すること
これに尽きるのです。
できれば、こういった情報は
ホームページやSNS等を活用して
面談の前に十分に伝え
その考え方に賛同して
問い合わせをしてくださった方と
個別面談を進めていくとよいでしょう。
このようなプロセスで
加盟希望者に伝えるべき情報を整理していくことで
徐々に、理想とする加盟希望者が
集まってくるようになるのです。
理想の加盟希望者を見つけるために
加盟希望者にどのような情報を伝えるべきか
是非、この点を深掘りして
考えてみていただければと思います ^ ^
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