ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
【ハイライト】
・FC展開の基本的な進め方
・急速なチェーン展開による弊害
・FC加盟店最初の開業の進め方
・多店舗展開時の出店の流れ
・加盟店1号店を募集する上での説得のポイント
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第28回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いします。
田村：高木さん、今日もやっていきましょう。今日の質問はこちらとなっております。
「現在、飲食店を2店舗経営しています。これくらいの事業規模でもフランチャイズ展開できるものでしょうか。」という質問なんですけれども、お答えいただけますでしょうか？
高木：飲食店を2店舗経営しているんですね。最近こういう小規模な会社さんがフランチャイズ展開したいっていうのはすごく増えてるんですよね。直営店舗で展開していくと、どうしても最初にまとまった資金が必要で、借り入れの返済が大変だったりしますよね。あとは今回のコロナの影響を見てもお分かりの通り、急に環境が変わったりするのは現代の特徴ですよね。
田村：はい。
高木：売り上げが急減したときに直営だとどうしても固定費が重かったりしますよね。なのでフランチャイズシステムを取り入れて、できるだけ経営を環境に柔軟に適応できるようにしたいと。それでフランチャイズ化したいっていう会社さんはやっぱり増えてますよね。
田村：そうなんですか。今回の質問だと、2店舗ぐらいだけどフランチャイズ化できるのかっていう話なんで、フランチャイズというと大きな事業規模のイメージがあるんですかね。
高木：フランチャイズって一般的に店舗を急速に拡大させていくための仕組みみたいなイメージがあるじゃないですか。もしかしたらそういう背景があって、こういう風にご質問されているかもしれないですけどね。
田村：そうですね。高木さん、今回この3店舗目からフランチャイズ化するって話だと思うんですけど、フランチャイズの進め方ってどんな風に進めていくもんなんですか。ざっくりで良いんですけど。
高木：結構10年前とかそれ以上前っていうのは、フランチャイズ展開するっていうと、もう1000店舗を目指すっていうのが当たり前だったんですよね。だから少なくとも100店舗ぐらいやらないとフランチャイズ化する意味ないよみたいな時代があったんですよ。例えば、10店舗を目指すってなったときに、フランチャイズシステムとか入れると、それこそいろんな経営に対する考え方を持った人が集まってくるんで、それを統制するための仕組みとか作っていくのは結構大変なんですよ。
田村：はい。
高木：それを10店舗のためとかにやっていくとコスパが合わないよと。だから500店舗とか1000店舗とか出すと。だけど今の時代って特に飲食店なんてそうだと思うんですけど、現実的に1000店舗を展開するって結構ハードル高いですよね。
田村：そうですね。
高木：100社チャレンジして、1000店舗展開できる会社が何社あるかって話だと思うんですよ。
田村：そんな会社ってあまりないですよね。
高木：飲食店って増えていくとどうしても店舗がチェーン店のイメージ出てくると、お客さんがやっぱり来なくなったり等の問題が出てきます。あと急速に店舗展開をしていくとどうしてもサービス品質を維持するの難しいですよね。
田村：さっきのチェーン店で1000店舗とかになっちゃうとお客さんが来なくなるというのはどういう事ですか？
高木：飲食店って今すごい競争厳しいじゃないですか。いろんな飲食店があるんで、お客さんがお店を選ぶときってどこにでもある店舗よりは少し個性のある、例えば個人店とかローカルチェーンみたいな店舗を選ぶ傾向ってあるじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：競争が厳しくなっていったりすると、どんなサービスもそういう風になっていくと思うんですよね。最終的にはお客さんのニーズが多様化してきて、どこにでもあるようなお店は選ばれにくくなってきて、個性ある店舗が選ばれると。飲食店でもまさにそうなってるんで、そうすると個性的な店舗が1000店舗も必要ないじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから昔に比べると店舗展開がそんなにしにくい。だから従来のフランチャイズの前提って、特に飲食業界だともう1000店舗やるとかってあまり当てはまらないですよね。直営店舗で展開していくよりは経営環境の変化に柔軟に対応できるように、フランチャイズシステムを小さく導入する傾向が出てきました。店舗展開を加速するのが目的じゃなくて、自社の経営をより環境に適応する強い体質にするためにフランチャイズシステムを活用するっていう考え方に変わってきてるんです。
田村：なるほど。フランチャイズのあり方も結構変わってきてるんですね。捉え方というか。
高木：そうですね。そういう捉え方をしてFC展開を目指す経営者っていうのが特に中小企業で多いですよね、あと小規模な会社とか。今回2店舗経営していって3店舗目からフランチャイズシステムを導入しようなんていうのは、すごい今の時代に合ったやり方だと思いますけどね。
田村：なるほど。ちょっと質問したいんですけど。2店舗を直営でやってて、3店舗目をフランチャイズで初めてやるじゃないですか。それって何から始めたらいいんですか？加盟者を募集するところからどんな風にしてやっていくもんなんですか。
高木：直営店舗にしてもフランチャイズ店舗にしても同じなんですけど、まず3店舗目出したときに、その店舗を成功させなきゃいけないじゃないですか。特にそのフランチャイズの場合って他人が関わってくるわけですから、そこの利益が出ないと、そもそも成り立たないし、トラブルになるじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：なので、3店舗目を出して一定の業績を出せるように、その仕組みをちゃんと固めておかなきゃいけないですよね。
田村：その仕組みというと、1店舗2店舗のみで売り上げが確保できる仕組みという事でしょうか。どんな感じでやっていくのでしょうか。
高木：今例えば2店舗やっててフランチャイズを展開しようと考えてるぐらいですから、それなりに儲かってるんだと思うんですよね。儲かってなかったら多分フランチャイズ展開しようなんて思わないと思うんで、今儲かっているポイントっていうのをちゃんと整理して、うちの会社っていうのはこれとこれとこれがあるから、今これだけ利益が出てるんだなということをちゃんと整理して、それで3号店も同じ条件で出店するっていうことですね。
田村：なるほど。ちょっと質問なんですけど、1店舗2店舗が儲かってますっていうのがわかって、それを見て、3店舗目をFCとして出店するじゃないですか。店舗の出し方についてですけど、1店舗目東京で2店舗目大阪にあってどちらも儲かっているなと。3店舗目ってどうやっていくんですか？1店舗2店舗の立地によって、加盟者の募集の仕方を変えていくものなんですか？
高木：そうですね。特に今回の飲食店とかで言うと、例えば東京で成功してますと。
同じモデルを例えば福岡でやりますって言ったら、もうそもそも周りにいる人の好みとかも変わってしまうわけじゃないですか。東京で成功してても福岡で成功するかどうかなんていうのはわかんないわけですよ。
田村：はい。
高木：だから離れた地域で初期段階からやるっていうのはもう絶対NGで、必ず最初はそれなりの近いエリアに店舗を出していく。もうこれは絶対条件です。これはフランチャイズに関わらず、飲食店が多店舗化していく際に重要です。あと効率も悪かったりするじゃないですか。
田村：そうですね、確かに。
高木：例えば人が足りないって言ったときに、東京から福岡に人を送れるかと言ったら送れないじゃないですか。だから例えばひと駅に1個ぐらいのペースで周りに埋めていく感じで商圏がギリギリ被らないぐらいで出店していくんですね。
田村：今全国展開している会社さんって1店舗2店舗目と近いとこから始まって、ゆくゆく広くなっている感じなんですか。
高木：遠くに出すような会社っていうのも当然大企業だとあるんですけど、それは例えば東京や関東で展開してて九州に出すっていったら、やっぱり九州でもそれなりに出す準備ができてるわけですよ。短期間にそれなりの店舗数を出して、効率性とか地域への浸透度っていうのを確保していくわけじゃないですか。
田村：はい。
高木：だけど中小企業の場合ってそれができないんで、だからある程度の基盤が固まるまで、例えば関東とかで言ったら、飲食店で10店舗20店舗ぐらいは平気で展開できるわけじゃないですか。なのでそれぐらいまではある程度地域をそんなに関東と九州とかのようにそんな離さない方がいいですよね。
田村：なるほど。勉強になります。やっぱり店舗展開にもそういうルールが結構あるんですね。
高木：効率悪いですよね、とにかく店舗同士を離してしまうと。
田村：確かにそうですね。もう一個質問したいんですけど、1店舗2店舗ってうまくいく成功の秘訣があって、売上も結構確保されてると。それで、3店舗目FC加盟したいですっていう側からの気持ちを代弁したいんですけど、逆に言うと2店舗しかまだ成功してないじゃないかと。私が初めてのFC加盟者です、と。本当に成功できるのかなってやっぱり不安に思って応募しない方も出てくるじゃないですか。それはどうやって払拭していくもんなんですか。3店舗目のFCを作るとこっていうか。
高木：3店舗目、つまり初めてのフランチャイズですね、その会社としたら。それは確かに実績っていう観点でいくとないわけじゃないですか。ないものはないから実績を求めてる加盟店を集めようと思ったら、もう無理なわけですよ。例えば私みたいな、フランチャイズにある程度詳しい人とかでいくと見方が全然違うんですよ。
田村：といいますと、それはどういう事ですか。
高木：例えば飲食店でうちは100店舗とか200店舗とか展開しているって言われても、仕組みはそれなりにあるかもしれないけど、でもそれだけ展開してるってことは1店舗あたりの競争力っていうのは結構落ちてきているかもしれないねっていう捉え方も出来るわけじゃないですか。
田村：はい。
高木：逆にまだこれから3店舗4店舗を出していく会社っていうのは、潜在能力結構ある可能性があるんですね。
田村：そうですね。バーンといくかもしれないですね。
高木：そう。展開余地もあるわけじゃないですか。そういう魅力っていうのがやっぱりあるわけですよ。そういうのを求めている加盟希望者はやっぱり少なからずいるんですよね。
だからそういう人に対して情報発信しなきゃいけないんですよね。
田村：その情報発信の仕方っていうのは加盟希望者ごとに変えるんですか、魅力の伝え方っていうか。
高木：それはそうですよ。情報発信の仕方っていうのはもう限られてるじゃないですか。ホームページ上で情報発信したりだとか店舗で情報発信したりだとか、やり方の中身というのは限られてるわけですよね。だけど発信する情報っていうのはもうそのターゲットによって全く変えるべきですよね。
田村：なるほど。時間が近づいてきたんですけれども、リスナーさんが3店舗目出したいっていうフランチャイズ経営者として、何から始めていったらいいかっていうところのポイントをもう一度教えていただきたいと思います。
高木：まず小規模にフランチャイズを始めたいと思った場合に一番問題になるところって、加盟したいっていう人が現れるかどうかなんですよ。だから加盟したいっていう人がいないのにすごい立派な準備をしたとしても、それも無駄に終わる可能性ってあるじゃないですか。
田村：そうですね、確かに。
高木：だから、フランチャイズ展開していく際に最小限やらなきゃいけない事はあるわけですよね。自社の成功要因をちゃんと整理したり、それをマニュアルに落としたり、契約書を作るとかっていうのはもう絶対やらなきゃいけないじゃないですか。
田村：はい。
高木：そういうのをやりながら、まず1人目の加盟店さんを集めるための情報発信っていうのを頑張らないといけないですよね。そこを両軸で進めていく。いきなり仕組み作りばっかりやらない方がいいと思いますけどね。
田村：なるほど。やっぱりまず応募してくる方ありきというか。
高木：そうですね。商売の原則だと思うんですけど、いいものを作るっていうのは当然そうなんだけど、買う人がいないと良いものって売れないんで、必ずどう売るのかっていう観点を、一緒に考えなきゃいけないですよね。
田村：なるほど。高木さんの会社の方で情報発信と、仕組み作りのバランスを取っていくところって支援とかしていただけるんでしょうか。
高木：当然そこは、どういう情報を発信していかなきゃいけないのかとか、どういう形で相手にその魅力を感じてもらえるようにするのかとか、そこは専門的なノウハウがありますから、何かご質問等あればおっしゃっていただければなと思います。
田村：なるほど、ありがとうございます。あと明日7月9日に、新しい本が発売ですよね。発売されるということで、どうですか。
高木：私単著で出版するって初めてなんですよ。だからどんな反応があるのかってドキドキしてるんですけども。これまで私が店舗ビジネスと10年以上携わってくる中で感じてきた思いとか叫びをまとめて書いてますんで、いろんな忌憚なきご意見をいただけると嬉しいなと思います。
田村：もし読んでくれたリスナーの方はポッドキャストに感想を送っていただけたらいいですね。
高木：はい、すごい嬉しいですね。
田村：わかりました。今日もありがとうございました。
高木：はい、ありがとうございました。
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