こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
フランチャイズ本部を
立ち上げた直後の加盟開発は、
本当に骨が折れますよね。
実績が乏しい船に
乗っていただくのですから、
時間も労力もかかります。
ここで絶対にやってはいけないのが、
強引なクロージング
です。
短期的には数字が作れても、
加盟者の思惑と現実にギャップが生じ
その後の運営トラブルを招きがちです。
焦らず、確度の高い見込みだけに絞り込める
「仕組み」を先に整えましょう。
私たちが推奨する方法は
加盟希望者が抱えると想定される
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加盟ハードルを想定し
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その解消に向けて逆算して
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加盟希望者に伝えるべき情報を整理する
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という考え方です。
実際の事例を紹介します。
弊社がご支援しているある本部は、
加盟希望者と面談をすると
「初期投資が高いですね…」
と言われがちでした。
同業比較でも確かに高めなため、
反応としては自然です。
多くの本部はここで、
投資額を同業水準まで下げる発想になりがちです。
しかし、ここでよく考えてみる必要があります。
もちろん、品質を下げずに
初期投資が下げられるのであれば
下げる努力をすべきです。
ただ、多くの場合、
初期投資が他社よりも高い理由
があるのではないでしょうか。
この本部の例でいうと、
短期間で投資回収することよりも
中長期的に事業を継続することを優先して
ビジネスモデルを設計しています。
そのため、
店舗施設にもそれなりの投資をして、
競合との違いを生み出している
のです。
つまり、初期投資が高いことが
顧客に選ばれる理由になっており、
短期間での投資回収に
焦点を当てた競合FCと比べて
初期投資が高いのは当たり前のことなのです。
このケースの本質的な問題は
FC本部の経営方針が
加盟希望者に正しく伝わっていないため、
結果、収益性や初期投資額などの
分かりやすい条件比較をされてしまっている
という点です。
以上を踏まえて、
このFC本部がまず取り組まなければ
ならないことは
初期投資が高い理由
すなわち、
中長期的に
事業を継続することを優先して
ビジネスモデルを設計していること
を、加盟希望者に正しく伝えることによって
目先の収益性や初期投資額等の
条件比較を回避し、
考え方に共感してくれた方と
加盟交渉を進めていくこと
なのです。
できれば、こういった情報は
ホームページやSNS等を活用して
加盟面談の前に十分に伝え
その考え方に賛同して
問い合わせをしてくれた方と
面談を進めていくとよいでしょう。
このようなプロセスで
加盟希望者に伝えるべき情報を
整理していくことで
徐々に、理想とする加盟希望者が
集まってくるようになります。
理想の加盟希望者を見つけるために
加盟希望者にどのような情報を
伝えなければならないのか。
この点を意識して
面談時に伝える内容や
情報発信する内容を
考えてみていただければと思います(^^)
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