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のれん分け制度で失敗する経営者にみられる4つのパターン

のれん分け制度で失敗するパターンってどんなのがありますか?

これは、先日弊社ののれん分け制度構築セミナーにご参加いただいた経営者からいただいたご質問です。
のれん分け制度の導入を考えている方にとっては、是が非でも知っておきたい内容でしょう。

そこで、今回はこれまでの弊社の経験から、のれん分け制度が失敗する4つの代表的パターンをご紹介したいと思います。

【パターン1】のれん分けするべきではない人に、のれん分けしてしまう

のれん分け制度を成功させる最大のポイントは「誰を独立させるか」という点です。

のれん分け制度の仕組みに目が向きがちですが、どんなに素晴らしい仕組みを構築したとしても、のれん分けするべきではない人にのれん分けしまうと、ほぼ確実に上手くいかないのです。

裏を返せば、のれん分けするべき人をきちんと選定することができれば、仮にのれん分け制度の仕組みに多少の不備があったとしても、力をあわせて乗り越えていくことができるはずです。

それでは、どのような人にのれん分けをしてはいけないのでしょうか。
弊社では以下の2パターンは避けるべきだと考えています。

①経営者としての資質がない人

のれん分けとはいえ、独立者は一人の自立した経営者として活動をしていくことになります。
本部はサポートこそしますが、実際に行動し、成功をつかみ取るのは独立者自身です。そのマインドがなければ、成功は難しいでしょう。

そのため、独立者に「本部への依存心」や「他責思考」が見られる場合には、のれん分けするのは避けるべきです。

②自分の思うままにやりたい人

のれん分けは、本部が構築したビジネスモデルを独立者に提供して経営をしてもらうものです。
そのため、独立者は本部の定めた一定のルール内で経営活動を行ってもらうことが原則となります。

そのため、独立者が「自分の思うままにやりたい人」の場合、はじめのうちはよくても、徐々にルールから逸脱した行動をとるようになることが懸念されます。
特に、調理人、セラピストなどの技術者は、自己流のやり方に固執する方も多いのではないでしょうか。

このような方は、のれん分けではなく、自分の責任で独立してもらう方がよいでしょう。

【パターン2】本部と独立者の関係が“対等”ではない

のれん分けは、本部と独立者との信頼関係をベースにした仕組みです。
本部と独立者の間に信頼関係が無ければ、上手くいくことなどありえないのです。

そのため、制度設計にあたっては、本部と独立者が対等な関係性となるよう配慮する必要があります。

例えば、

・のれん分けした店舗の収益性に関わらず、本部だけは確実に利益を確保できる
・本部の好きなように契約内容を変更できる

などのように、本部が一方的に有利な制度設計になっていると、独立者との信頼関係を維持することが難しくなるでしょう。

一方、

・独立者の収入が店舗成績に関わらず保証されている
・独立者は自己資金が0円で独立できる

などのように、独立者が一方的に有利な設計になっていると、

・独立者に、経営者としての覚悟が生まれない
・のれん分けすればするほど、本部が赤字になる

等の事態が生じかねません。
これでは、会社に残った社員が損をすることになりますから、このような仕組みが継続できるはずもありません。

本部と独立者との関係は、あくまで対等に設計していく必要があるのです。

【パターン3】独立候補者の希望にあわせて制度設計してしまう

のれん分け制度を導入しようと考える経営者の多くは、すでに独立候補者の目星がついていることでしょう。

このときにありがちなのが、独立候補者の希望にあわせて制度設計をしてしまうパターンです。
普通のことのように感じられますが、ここに大きな落とし穴があります。

独立候補者の希望にあわせて制度設計してしまうと、多くの場合、経営者がのれん分け制度を通じて実現したいことが実現できなくなってしまうのです。

例えば、本部経営者がのれん分け制度を通じて実現したいことが、「独立者に経営者マインドを持ってほしい」といったようなものだったと仮定します。
一方、独立候補者の希望が、「できるだけリスクを負わずに独立したい」というものだったらどうなるでしょうか。

独立候補者の希望にあわせるのであれば、

・のれん分け店舗の業績にかかわらず、最低限の収入を保証する
・開業に必要な投資は本部がすべて負担する

といった制度設計が必要になるかもしれません。

しかし、このような制度設計をしてしまったとして、本部が実現したかった「独立者に経営者マインドを持ってほしい」という想いが実現されるでしょうか。

弊社の経験則で申し上げると、独立者がリスクを負わない制度設計の場合、独立者に経営者マインドが生まれることはありません。
リスクを負うからこそ、経営者マインドが生まれるものではないでしょうか。

このように、独立候補者の希望にあわせて制度設計してしまうと、のれん分け制度の利用者は輩出できたとしても、本部の目的や想いが実現されなくなってしまうことが多いのです。

【パターン4】今の信頼関係が未来永劫続くと信じている

のれん分け制度を利用して独立する場合、その瞬間は、本部と独立者との間に深い信頼関係があることでしょう。
しかし、ここで注意しなければならないのは、その信頼関係は未来永劫続くものではない、という点です。

時の流れとともに人と人との関係性は変わります。
例えば、現時点で信頼関係があったとしても、独立後、本部経営者との接触さえないにもかかわらず、ロイヤリティだけ払っている状態が続いたとしたら、信頼関係は維持できるものでしょうか。

普通に考えれば、時間の経過とともに信頼関係が失われていき、やがて独立者もロイヤリティを払うのがバカバカしくなってくることでしょう。

のれん分け制度を成功させるためには、この点を踏まえて、今の信頼関係を維持・深化させられるよう仕組みを設計・構築していく必要があります。

たとえ、今信頼関係が構築されていたとしても、その関係は未来永劫続いていくものではないのです。

まとめ
以上、今回はのれん分け制度が失敗する4つの代表的パターンをご紹介しました。

この4つは、これまで弊社がのれん分けの実務に関わる中でも、非常に多く見られた失敗パターンであり、失敗の再現性はとても高い印象です。

これからのれん分け制度を導入するのであれば、最低限、ご紹介した4つのポイントを踏まえて制度設計をしていただければと思います。

なお、のれん分け制度構築についてさらに詳しく知りたい方は、こちらのコラムも合わせてご覧ください。

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