FC展開

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フランチャイズ本部が知っておくべき“加盟店開拓の流れ”

「いよいよ本腰を入れて加盟店開拓に取り組もうと考えています。どのように進めていけばよいでしょうか」

これは、現在弊社がFC展開のサポートをさせていただいている体操教室チェーンの経営者からいただいたご相談です。

フランチャイズシステムの構築が完了したら、いよいよ加盟店開拓に取り組んでいきます。

FC展開は、FCシステムの構築が完了した時点が本当のスタートです。
そこからは、超高額商品であるFCシステムの購入者=加盟者を開拓していかなければなりません。
FC展開において最も難易度が高いのがこの加盟店開発といえるでしょう。

FC契約書までつくったのに“加盟店が一社も集まらない”なんてことになれば、笑い話にもなりません。
基本的な内容はしっかりとおさえつつ、自社にあった形で加盟店開発体制を整備していくことが求められます。

 

加盟店開拓の基本的な流れ

加盟店開拓の方法には様々ありますが、今回は、新規加盟店を開拓していくことを想定し、その基本的な開拓までの流れをご紹介します。

①見込み加盟希望者の発掘

まずはじめに、見込み加盟希望者との接点をつくる必要があります。
初期段階においては、経営者の知人や紹介による加盟が中心となることが多いのですが、大規模にFC展開していこうと考えるのであれば、独力で新規の見込み加盟希望者を発掘していくことは避けられません。

見込み加盟希望者を発掘する基本的な方策としては、
・加盟者募集専門サイトへの掲載
・フランチャイズ展示会への出展
・Google、Facebookなどのインターネット広告
・店舗での情報発信
など、様々な方法があります。
自社のターゲットを踏まえて適切な手法を組み合わせ、見込み加盟希望者を発掘していきます。

なお、ここで心得ておくべきことは「見込み加盟希望者の発掘には手間とカネがかかる」ということです。

前述の通り、FCシステムは超高額商品で、かつ長期にわたる契約関係なわけですから、そう簡単に購入してくれる人はいません。
気軽に購入できる商品・サービスとはわけが違うのです。

そのため、そもそも見込み顧客の母数が少ないですし、競争も厳しい世界です。
もちろん、ビジネスモデルが魅力的で、それほど苦労をせずに開拓できている本部があることも事実ですが、それはごく少数です。
ですから、基本的には手間とカネがかかることを前提に、十分な経営資源と覚悟をもって加盟店開発に取り組んでいくべきでしょう。

②問い合わせ対応

見込み加盟希望者から問い合わせがきたら、加盟案内など、加盟検討に必要な加盟案内資料をお渡しします。

その際、ただ資料をお渡しして終了するのではなく、一定期間経過後、電話フォローを行って、興味の有無やわからない点を確認する等、FC本部から積極的に行動していく姿勢が必要です。
少しでも興味をお持ちの方には、より詳しいお話をする事業説明会へ参加するよう促していきます。

この“FC本部からの積極的な行動の有無”が営業成果に大きな違いをもたらします。

③事業説明会

一定程度、自社のFC事業に興味をお持ちの方々を招いて、事業説明会を実施します。

事業説明会といっても、初期段階ではそれほど加盟希望者が参加することはないと思います。
場合によっては1対1になることもありえますが、個別相談よりも説明会形式としておいた方が、加盟者視点では気楽に参加申し込みすることができます。

事業説明会では、資料では伝えきれないFCシステムやビジネスモデルの魅力についてプレゼンテーションするとよいでしょう。

なお、事業説明会まで参加してもらってはじめて、“有望な見込み加盟希望者”ということができます。
裏を返せば、初期段階においては、とにもかくにも事業説明会への参加者を増やすことに注力するべきでしょう。

④個別面談

事業説明会に参加していただいた加盟希望者を個別面談に誘導していきます。

事業説明会後にその場で実施する方法もありますが、後日実施する場合には、問い合わせ対応と同様、FC本部から積極的にフォローアップをしていくとよいでしょう。

事業説明会後、個別面談に入る前に、より気軽に参加しやすい店舗見学の機会を設けて、当該加盟希望者との関係性構築を狙う本部も見受けられます。

個別面談までたどりついた方は、有力な見込み顧客です。
開示する資料も、事業説明会のものよりもより具体的なもの(例えば、既存店の収益実績など)にすると、加盟に対する意欲がより増していくことが期待できます。
そのような資料を渡す際には、忘れずに秘密保持誓約書に一筆もらっておきましょう。

⑤加盟審査

加盟希望者の加盟意思が固まり、加盟審査に必要な書類一式を提出してもらったら、加盟審査を行います。

初期段階においては、申し込みのあった全ての加盟希望者を加盟させたいと考えるかもしれませんが、加盟審査は厳正に行うべきです。
加盟審査をきっちりとおこなうことが、FC展開でトラブルを生じさせない最大のポイントとなります。

目先の利益に目を奪われて、後で後悔する事態に陥らぬよう注意しましょう。

⑥FC契約締結

加盟審査を通過した加盟希望者と加盟契約を締結します。
なお、FC契約締結までにも細かいポイントが多々あります。
詳細をお知りになりたい方は、【FC本部構築決定版】第5回:FC契約書類を整備する をご参照ください。

 

まとめ

以上、フランチャイズ展開における加盟店開拓の基本的な流れをご紹介しました。

FC展開は「FCシステムの構築」が終わり、加盟開発を開始するところが本当のスタートです。
これまで取り組んできた仕組み作りが無駄にならないよう、見込み加盟店の発掘からクロージングまでの一連の流れを明らかにし、1つ1つ着実に遂行していく必要があるでしょう。

特によくある失敗例は、加盟店開発に必要なヒトとカネが不足するケースです。
新規事業立ち上げ段階において最も大切なのは集客であり、FC展開臭いては加盟店開発です。
そのことを強く刻み、必要十分なヒトとカネを投入するよう心掛けたいものです。

 

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