「加盟店の開業に際して、本部はどのようなサポートを行うべきでしょうか」
これは過去に弊社にフランチャイズ本部構築のご相談に訪れた鉄板焼きチェーンを営む経営者からのご質問です。
フランチャイズ本部は、自社が展開するビジネスについてのプロフェッショナルですが、加盟店は当該ビジネスの素人であることが一般的です。
そのため、本部は加盟店の開業に際し、その取り組みを積極的にサポートする必要があります。
フランチャイズ展開を目指すのであれば、いざ加盟店が出現したときに慌てることが無いよう、加盟店が成功を収めるためには開業時に「何を」「どの程度」サポートするのか、あらかじめまとめておくべきでしょう
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
フランチャイズ本部による開業支援の基本
開業支援をするべき内容は、本部が展開するビジネスモデルや加盟者の経験等によって変わってきますが、一般的な項目としては、以下のような内容が挙げられます。
①立地診断・選定
店舗ビジネスでは、「成功するかしないかの7割は立地で決まる」といわれるほど、出店立地が重要な要素となりますから、立地診断や立地選定についてのサポートは積極的に行うべきでしょう。
ただし、立地発掘まで本部が請け負うと、本部の負担は非常に大きくなります。
ですから、立地発掘は基本的に加盟店が行うものとし、本部はよい物件があれば紹介する程度にとどめておくとよいでしょう。
②店舗設計及び施工
店舗内外装は、当該店舗に対する顧客の印象を決める重要な要素となりますから、店舗設計業務については、基本的に本部または本部の指定する設計事務所に行ってもらうとよいでしょう。
また、加盟者に知り合いの施工会社がいないケースもありますので、施工会社の紹介まで本部が一貫して行う方が、加盟者にとっては親切でしょう。
③教育研修
店舗運営を行う上で不可欠な知識と技術を身に着けるための教育研修を実施します。
加盟者からみると、教育研修期間は売上が無く、人件費だけが発生する赤字期間となります。
ですから、少なくとも「何名受講する必要があるか」「期間はどの程度か」は契約前に明示しなければならないでしょう。
また、運営品質を高い水準に保つためにも、マニュアルに基づき、教育研修の内容、期間、習熟度のチェック方法、求めるレベルに達しなかったときの対応方法等まで決めておくとよいでしょう。
④開業手続き
資格や許認可が必要な業種の場合には、それらの手続きを指導する必要があります。
また、個人加盟者を対象とする場合は、開業手続き、経理や雇用手続きなどまでサポートする必要があるかもしれません。
本部によっては、税理士事務所と提携して、一連の開業手続きを当該税理士事務所に委託することを推奨している本部もあります。
手続きの難易度や加盟ターゲットの性質を踏まえて、どこまでサポートするかを検討するとよいでしょう。
⑤開業時実地指導
いくら十分な準備をしているとはいえ、オープンの時には不安になったり、緊張したりするものです。
加盟者の信頼を得るためにも、店舗オープン日の前後数日は、本部スタッフが加盟店の応援に行くことをルール化しておいた方がよいでしょう。
⑥開業プロセスの工程管理
店舗開業にむけて、やるべきことは多々あるはずです。
本部も、オープンに慣れないうちには、やるべきことが漏れていて、後で困ってしまうなどといった経験があるのではないでしょうか。
加盟店がその様な事態に陥らぬよう、本部はやるべきことを網羅したスケジュール表を示すとともに、順調に進んでいるかどうか、プロジェクト管理をする役目を果たすべきでしょう。
以上のような内容を踏まえ、自社のビジネスモデルにあわせて加盟店のサポートが必要な項目を洗い出し、必要な仕組みやツールを整備していきます。
未経験者でもスムーズに事業を立ち上げられる仕組みを整えておくことがフランチャイズ展開をスピーディーに進めるポイントです。
フランチャイズ本部による売上予測の取り扱い
加盟開発のためには、加盟交渉時に売上や収益の予測値を提示したいところですが、本部が加盟者に対して売上予測値などを提示する場合には、その数字が客観的、合理的根拠に基づいている必要があります。
根拠のない数値を出して、開業後、その数値を大きく下回るようなことがあった場合、本部が責任を問われるリスクもあります。
客観的、合理的根拠に基づいた予測値を算出することは大企業にとっても簡単なことではありませんし、予測値どおりに進まないこともままあります。
ですから、FC展開の初期段階においては、予測値は提示せず、既存店舗の実績や平均値等、本部が意図的に操作できない数値の開示にとどめておくことが無難でしょう。
まとめ
以上、フランチャイズ本部による加盟店への開業支援の内容をご紹介しました。
加盟店からすれば、開業に向けた準備は本部とともに仕事をする最初の機会となります。
仮に、本部のサポートがグダグダであったとすれば、はじめから信頼関係が崩れてしまってもおかしくありません。
フランチャイズシステムは、本部と加盟者の信頼関係に基づいた共同事業です。
信頼関係がないところに、そのフランチャイズチェーンの発展などありえません。
ですから、加盟店が一定の成功を得るために本部がやるべきことを細かく洗い出して、漏れなく確実にサポートしていく仕組みや体制を整えておくべきでしょう。
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