こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
先日、クライアント経営者との
懇親会（というなの飲み会）がありました。
その経営者の会社は、
消費者向けのサービス業を
展開しているのですが、
事業拡大を目指す中で
営業機能に課題があるとのことで、
懇親会中、営業についての話題が
多くありました。
そんな中で、私がポロっと
「コンサルとかFC本部は
売り込む営業はしない方がいい」
といった発言をしたら、
その経営者から
「営業ってビジネスの基本じゃないですか。
なんで営業しない方がいいのですか？」
との鋭い質問がありました。
コンサルやFC本部が
営業しない方がいいと考える理由。
それは、
コンサルやFC本部の商品は
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提供する側だけで完結するものではなく
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成果を生むためには
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購入する側に相応の覚悟と努力が
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求められるから
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なんですよね。
例えば、私たちがコンサル事業を
売り込む営業を強化するとしましょう。
その際には、
「コンサルを受けたら、
こんないいことがありますよ！」
と提案していくことになると思います。
いいことを積極的にアピールすれば
相手も期待をもって
コンサルを申し込んでくれるかもしれません。
ただ、
コンサルを受けて
成果がでるかどうかは、
正直なところ
相手が提案した内容を
本気で取り組んでくれるかどうか
によります。
コンサル事業は、
サービスを提供する側だけでは
成果創出をコミットできないのです。
例えば、仮に受け手が
コンサルに依頼したら
成果をだしてくれるんですよね？
みたいなスタンスでいたとしたら
高い確率でトラブルが発生しますよね。汗
なので、
「だれにでも営業できる」
というものではないのです。
そしてこれは
FC本部も一緒ですね。
加盟者の成功は、
本部の力だけでは実現できないはずです。
だから、コンサルやFC本部は
自らゴリゴリと営業するのではなく、
あなたのサービスに興味があります。
本気で取り組むので、
お話し聞かせていただけませんか？
と相手側から聞いてもらえるような
仕組みをつくり、その上で
サービスの特性を
いいことも悪いことも丁寧に説明し、
その上で相手の意思決定を誘導せず、
主体的に意思決定してもらうこと
が大切だと思うのです。
FC展開をされている方は
売り込み型の営業は
トラブルのタネとなりますので
注意してくださいね(^^)
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