【ネットラジオ更新】第66回『高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えてください。』

2022.1.21
ネットラジオ

ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。

第66回『高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えてください。』というテーマで店舗ビジネス専門コンサルタントの髙木悠が熱く語ります。

【ハイライト】

・高木さんがコンサルタントを目指したきっかけ

・コンサルタントになって培った事、良かったこと

・「売り込まない事」の重要性の真髄を語る

・お客様から事業に興味をもってもらう為に重要な事

・売れるコンサルタントに積極的な情報発信が必要なのはなぜか？

・経営コンサルタントのお仕事のやりがいとは？

・高木さんが今後目指す理想的な「コンサルタント像」を語る

多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。

店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。

田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第66回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介します。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。

高木：よろしくお願いいたします。

田村：高木さん、今日も頑張っていきましょう。

高木：はい、お願いします。

田村：本日の質問は、質問の真髄みたいな感じの質問が来ていますね。よろしいですか。

高木：おーいいですね。

田村：本日のテーマはこちらです。「高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えてください。」ってことなのですが、これは短いですが何か深い質問ですね。これちょっとよろしいですか。コンサルタントとして大切にしていることを聞く前にコンサルタントになられたきっかけとか聞いた方がいいんじゃないですか。

高木：コンサルタントになったきっかけ？私牛角で働いていて店長やっていて、それで店長からある時突然スーパーバイザーっていう仕事になったのですよね。スーパーバイザーってどういう仕事するかっていうと、フランチャイズ加盟店のオーナーに、月1回ぐらい会って経営指導をするとかっていう、かなり偉そうな仕事をしていたわけです(笑)

田村：偉そうですね、それは(笑)

高木：それで当時26歳とかかな。その仕事を始めて、そんな感じで社長のところに行くじゃないですか。でも私は現場のオペレーションのことしかわかんないですけど、経営者が知りたいことは別にオペレーションの話じゃないのですよね。経営を良くするために何をしたらいいかどうかっていうのを知りたいわけだから、全然会話にならないわけですよ。それで結構叱られたり、クレームもらったりしたわけですよ。

田村：はい。

高木：3社ぐらいは、「もうあいつは駄目だからSV変えろ」って言って、クレーム受ける訳ですよ。

田村：あるんですね、そういうのが。

高木：それはそうだと思うんですよね。それで僕は反省をしたわけですよ。反省したっていうか、このままじゃ駄目だなって思ったのですね。少なくとも経営の話ができなきゃいけないなって言って、中小企業診断士っていう国が定めたコンサルタントの資格ですね。それを知ったので、その勉強を始めたんですよ。

田村：それは仕事しながら勉強したんですか。

高木：そうです。

田村：すげえ。そうなんですね。

高木：4年ぐらいかけて資格を取ったんですね。やっぱりそれを取ったら言うことも変わるじゃないですか。そしたら経営者も結構信頼してくれるわけですよ。

田村：変わったっていうのは何か経営的な話ができるようになるとかそういう事ですか。

高木：やっぱりそういう話ができるようになるじゃないですか。例えば、損益計算書とか貸借対照表とかそういう決算書の話もできるし、そうすると変わってきたのですよね。そこで成功体験を得て、そういう仕事をしている中で、資格を持っている人で独立している人がたくさん周りに付き合いが出来るようになってくるわけじゃないですか。

田村：はい。

高木：これを見ていたら、なんか自分もこういう風に自由な立場で、何か仕事をしてみたいなという憧れが出てきて、それである時勢いで独立しちゃったみたいな感じですね。

田村：なるほど。そういう独立をしたんですね。どうですか、振り返ってみてコンサルタントとして今までやってこられましたけど、どうですか、今までの経験を振り返ってみると、何か培われたこととかってありますか。

高木：いやあ、もうたくさんありますけど、コンサルタントってもう大変ですよねっていう事、もうそれに尽きるんじゃないですか。

田村：どこが大変だったんでしょうか？今までやってこられて。

高木：いやあ、やっぱりそのコンサルタントって、基本的には怪しい商売だと思うんですよ。

田村：怪しい商売(笑)

高木：だって、何をしてくれる人なのかって不明瞭じゃないですか。

田村：提供のものがないというか。

高木：提供のものが全然明確じゃないし、いろんなコンサルタントがいてお客さんとの相性もあるじゃないですか。相性が合わないと、「あのコンサルタントはひどい！」みたいな事って聞いたことありますよね。

田村：ありますね。

高木：基本的に経営者っていうのは、コンサルタントは怪しいとかちょっと信じられないみたいなスタンスなわけですよ。

田村：向こうからしても、そういう風に見られているんですね。

高木：もうそれはわかっているんで、僕ははなから「いやあ～、コンサルタントって怪しいっすよね」みたいなスタンスなのですが(笑)

田村：そうなんですね(笑)

高木：でもその中で、相手と信頼関係構築して、相性もちゃんといい方だけを抽出して仕事をしていかなきゃいけないんで、これはもう大変な仕事だなと思いました。

田村：なるほど。

高木：一歩間違えたらやっぱりすぐクレームが出ちゃうわけですよ。大変ですけど、だからやりがいもある仕事かもしれないですね。

田村：なるほど。自分に合うとか、仕事がしやすい経営者を見極めるときに高木さんはどんな風にしてやられているのですか？

高木：これ簡単で、コンサルタントとして大切にしていることっていうのにも繋がるんですけど、私は営業しないって言ったら語弊があるかもしれないので、もう少し詳しく言うと「売り込まない」っていうことですね。

田村：それはどういうことでしょうか？

高木：これはかなり大事なのですよ。コンサルタントが相手に売り込もうとすると、どうしたって営業トークになっていくじゃないですか。ただ簡単な話、「いや、僕と付き合ったらこれだけ売り上げ上がるとかこれだけ利益増えますよ」ってことを言っちゃえば、仕事取りやすいと思うんです。だけど、そういう言い方をして取ってしまった相手って、結局お金の話になってるじゃないですか。

田村：はい。

高木：だから相性が合うかどうかもわかんないし、別にそこに信頼関係って必要ないじゃないですか。そんな深い信頼関係は。

田村：そうですね。

高木：こういうやり方をしていると、後で問題になる確率がめちゃくちゃ高いんですよ。

田村：なるほど。それはどんな問題になっていくのですか。

高木：だって相性が合わなかったら、「いやあ、そもそも私が思ったのと違う！」とかって言われても、形も何にもないのだから、それはお互いの主張がぶつかり合うだけじゃないですか。

田村：確かにそうですね。

高木：でもそうなったら泥沼なのですよ。だから相手の期待水準とこっちの認識が違うケースもあるじゃないですか。それを避けるためにどうしたらいいかなって思ったら、やっぱり売り込みはだから絶対駄目です。

田村：はい。

高木：もう少し詳しく言うと、相手から「高木さんと話したら、高木さん信頼できるし、高木さんがやっている内容も方針にも共感したのでお願いしたいとちょっと感じたんだけど、例えば費用ってどのぐらいになるんですか？どんな感じなのですか？」って相手に言われたところから営業が始まるっていう感じです。これは大事ですよ。

田村：そういうのをやっぱり工夫されていたんですね。すごい！

高木：いやいや、でもそうなったら、相性の問題とか信頼関係構築もクリアしているじゃないですか。あとは金額が合うかどうかとかの問題だけになるので、トラブルを起こさないとか、相手と理念を共有した人を開拓するっていう意味では、すごく重要なプロセスだと思いますけどね。

田村：なるほど。ありがとうございます。ちょっと1個質問したいんですけども。売り込まないことが大事っていうお話があったじゃないですか。向こうから高木さんに声をかけてもらうように、高木さんが工夫することって何かあるんですか。

高木：だから相手がコンサルタントに対して求めることっていろいろあるじゃないですか。

経営者の中にはコンサルタントに依頼して、どれぐらいの売上アップするのかとか、コスト下がるのかっていうのを重視してる方もいると思うんですよ。

田村：はい。

高木：そこを狙いたければだからそこについての情報発信をすればいいと思うんですね。だけど私は、店舗ビジネスをより良くしていくために会社はこういうことをやっていった方がいいみたいなスタンスをとっているんですよ。あと、従業員さんを幸せにするためには会社はこうあるべきだみたいなスタンスをとっているので、そこに共感できない人を取ったら、困るんですよね。

田村：はい。

高木：「いや、あなたと付き合って売上がこんなに上がると思ってたのに。」とかって言われても、そもそもそんなことを私一言も言ってないので、そういう人って来ないんですよ。そもそも、そういうすぐに売り上げを上げるようなアプローチっていうのをしないので、以前もお話していますが、3年間ぐらいかけて違いを作るっていうところがコンセプトなわけじゃないですか。

田村：そうですね。

高木：最初って結構苦行だし、僕が代わりにその苦行をやってあげる事ができないので、そういうことを情報発信するんですよ。すぐに売り上げたいみたいな人は来ないですから(笑)

田村：なるほど(笑)確かに合わないですからね、価値観がね。

高木：事前に言っていますからね、そこはね。僕よく言うんですけど、「依頼いただいて、僕は経営上絶対やった方がいいことについて僕はできることはやりますし、一方で僕ができないことは僕はやらないから、会社でやってもらうしかないですよ。でもそれで会社がやるかやらないかで成果にめちゃくちゃ大きな違いが出ます。」と伝えます。

田村；はい。

高木：「僕はやった方がいいと思うけど、でも別に強制的にやらせるのが仕事じゃないから、やりたいと思うような動機付けとかは一生懸命頑張りますけどね」ってみたいな話をした上で、「それでもいいよ」って言ってくれたら、後で変なことって起きないでしょっていう話ですね。

田村：確かにそうですね。

高木：それはちゃんと理念とかビジョンとか人柄をちゃんと共感してもらって来ているから、僕は情報発信っていうのもそういうことを本当に大切にして情報発信していますし、営業っていうか、個別の面談の場でもそういう話を十分にしてから、僕からはサービスの話はしない。そこに共感してもらって、どうなんですかっていうだけです。

田村：なるほど。

高木：これレベル高いですよね。

田村：結構レベル高いですね。何かあれですね。高木さんの話を聞いていたら、売り込むっていうと相手のニーズに合わせてしまいますけど、売り込まないってなると自分のニーズというか自分がどうしたいのかっていうところを重要にするんで、本当に自分自身の価値観に合う人がついてくるというか、そういう共感力がある経営者が周りに付いて仕事がしやすいみたいな、そういうメカニズムになりますよね。

高木：そう。それを実現するためには、これってやっぱソコソコこっちにも余裕がないとそんなスタンスでいるのって普通の人は無理じゃないですか。

田村：そうですよね。

高木：僕も無理だと思うんですよ。だから情報発信、めちゃくちゃ頑張らなきゃいけないですよね。

田村；頑張るというのは定期更新したりとかですよね。

高木：そうです。自分の理想の姿を実現するためには、そういうプロセスにしないとだめです。思い返すと僕もこれは失敗したことが何回かあるんですよ。

田村：それはどういうことでしょうか？もしよろしければお聞かせいただければ嬉しいです。

高木：だから売り込んじゃって、仕事が欲しいから相手との信頼関係作りとか、理念の共有とかっていうのを軽視して、どっちかっていうと価格とかをちょっと相手に合わせたりして、売り込んでしまったわけですよ。

田村：はい。

高木：契約パパッと決まったわけですよ。最初の頃ね。だけど、うまくいかないケースが結構出てきちゃったんですよ。3件ぐらい出てきちゃったのかな。

田村：うまくいかないっていうのはどんな感じですか。

高木：よくあったのは、私が思っていたことや考えたことと相手の期待水準に大きな違いがあったりとかですね。「これもやってくれるんじゃないの？」とかですね。全部なんかもう丸投げでやってくれると思っていたとかそういうのが多かったですかね。

田村：そういうところの悔しさをバネにして、今の高木さんのやり方が築かれていったんですね。

高木：そうですね。

田村：なるほど。ありがとうございます。もう1個質問したいんですけども、さっき高木さんがそうやって売り込まないことが大事とか結構コンサルタントとしてつらいこともいっぱいあるよって話をしていたじゃないですか。一方でやりがいもあるみたいな話もあったじゃないですか。コンサルタントとしてのお仕事のやりがいってどういうとこにあるんですか。

高木：私が好きなのは、やっぱり相手は本気なわけじゃないですか。だって別に形もないものを買っているわけじゃないですか。私達とだから接している時間だけに価値があるじゃないですか。

田村：はい。

高木：相手はだからその時に真剣勝負なんですよ。だからその時間にそれを全て受け止めて、さっきもお話した通りですけど僕は自分のこうあるべきだっていうものに基づいたコンサルティングをするわけじゃないですか。

田村：はい。

高木：だから、迎合しないんですよ。だから僕は違うと思ったものははっきり「違うと思う」って言うし、違うっていうよりは「僕はこう考えるけどどうですか？」って話なのですけどね。だからそこで衝突はしないですけど、かなり議論をするわけですよ。

田村：はい。

高木：だけど結局、社長が考えていることをそのままにしていたら、今までの結果しか出ないんだから、そこに僕たちが関わって、少しでも今までと違いができて、今までとの違いができたら違う結果が出るじゃないですか。

田村：はい。

高木：それがポジティブな結果だったら、こんなにやりがいあることはないですよね。

田村：議論してぶつかりあったけども、いい結果が出来上がるっていうのはすごいことですよね。

高木：経営者のパワーってすごいので、そこをやっぱり今までと違う方向性に向けるってかなり大変なんですけど、ゆえにそれで結果が出たときにはもう本当嬉しいですよね。

田村：なるほど。そういうところがやっぱりコンサルタントのやりがいに繋がっているんですね。ありがとうございます。

高木：私はやっぱり一対一でそういうのをやるのが好きですよね。

田村：ありがとうございます。結構時間が近づいてきたんですけども、高木さんが目指す今後のコンサルタント像を教えてください。

高木：私いろいろ考えているのですけど、当然できるだけ多くの経営者にポジティブな影響を与えたいっていうのが一つあるんですよ。これはここから3年先ぐらいはずっとやり続けていくことがあるのですけど、最近考えてきているのは、経営者に影響を与えるっていうのもそうなんですけど、例えばコンサルタントの仲間っていうのもいるじゃないですか。

田村：はい。

高木：コンサルタントの方々にもやっぱり僕も影響を受けることもありますし、それで自分がさらに成長できるというのもあるじゃないですか。だから逆に僕もコンサルタントの仲間の方々に少しでも良い影響を与えられたら、より一層楽しくなるなんて最近思い始めています。

田村：はい。

高木：ここから先の3年間っていうのは、何かそういうのも視野に入れて、僕自身も経営者に与える影響を大きくしながら、自分の周りにいるコンサルタントの方々が経営者に与える影響が高まっていくような関わり方とか付き合いができたら、なんかより一層楽しいなっていうのを考えています。

田村：なるほど。そう思われたきっかけとかって何かあるんですか。

高木：だから3年単位で考えたときに、どういう風になったら楽しいかな、なんてことを考えるじゃないですか。この3年間っていうのは自分のコンサルタントとしての影響力をずっと追ってきた3年間で、そこがソコソコ計画通りというか目標達成が見えてきて、次何目指すかとなったときの理想型ですよね。

田村：はい。

高木：経営者がたくさん周りにいるっていうのもやっぱりそうだったのですけど、それはもうある程度きているんで、次に何がいいかなと思ったらやっぱりコンサルタント仲間が周りにさらにいるとなんかより楽しいなという事が見えてきて、だからやっぱりそこを今度は目指して行く3年間にしようかなって思っていますね。

田村：なるほど。高木さんの5年後10年後の、また新しいコンサルタント像を聞けたら嬉しいですね。

高木：はい、がっかりさせないように頑張ります。

田村：わかりました。ありがとうございます。本日は、高木さんがコンサルタントとして大切にしていることを教えていただきました。ありがとうございました。

高木：ありがとうございました。