こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
FC本部の立ち上げを支援していると、
加盟金やロイヤリティを
いくらに設定するか、
ということがしばしば議論になります。
特に、これからFC展開を始める会社の場合、
「まだ加盟店の実績がないので、
加盟金やロイヤリティは
安く設定した方がいいのではないか」
と考えることが多いです。
確かに、
加盟希望者の立場からすると、
加盟金やロイヤリティが安いことは
魅力の一つになるでしょう。
特に、加盟店の実績がない段階では、
加盟希望者の不安を軽減するために、
加盟条件を優遇することも
有効な方法だと思います。
ただ、
ここで注意していただきたいことがあります。
それは、
ロイヤリティは、加盟後の本部サポートを
維持するために必要な金額を
確保しなければならない
ということです。
ロイヤリティは、
加盟店が開業した後に
継続的に受け取るお金です。
FC本部は、
加盟店が開業した後も、
店舗運営に関する相談への対応や、
業績分析、改善提案、
各種情報の提供など、
継続的にサポートを
提供していく必要があります。
当然、
こうしたサポートには
人件費などのコストがかかります。
仮に、加盟店から毎月受け取るロイヤリティを
必要コストと比べて低く設定しすぎたとします。
加盟店が増えていくと、
問い合わせや相談への対応、
店舗訪問、業績改善支援など、
本部の業務量も増えていきます。
しかし、
ロイヤリティ収入が少なければ、
十分な人員を確保することも、
サポート体制を充実させることも
難しくなってしまいます。
そして、
こうした状況になると、
本部の中で、
「これだけしかロイヤリティを
もらっていないのだから、
そこまでサポートする必要はないのでは？」
という考え方が
出てくる可能性があります。
私は、
このような考え方になってしまうことが
非常に問題だと思っています。
なぜなら、
FC本部にとって最も重要な
「加盟店の成功」という目的から、
考え方がずれてしまうからです。
もちろん、
FC本部が加盟店に対して
無制限にサポートを提供する必要はありません。
本部が提供するサポートの範囲や内容は、
あらかじめ明確にしておくべきです。
ただし、
加盟店の業績が悪化して、
本部の支援が必要になったときに、
「ロイヤリティが安いから、
これ以上は対応できません」
ということになってしまっては、
加盟店との信頼関係にも
悪影響が生じることは避けれないでしょう。
そもそも、
FC本部と加盟店は、
加盟店の成功を通じて、
お互いに利益を得ていく関係です。
加盟店が成功すれば、
ロイヤリティ収入も安定し、
FCチェーン全体の成長にもつながります。
逆に、
加盟店の業績が悪化し、
閉店が増えてしまえば、
本部の経営にも
悪影響が及びます。
だからこそ、
ロイヤリティを設定する際には、
「いくらなら加盟してもらいやすいか」だけでなく、
「いくらあれば加盟店を成功に導くための
サポートを継続できるか」
という視点が必要です。
具体的には、
加盟店が増えたときに
どのような本部業務が発生するのか。
SVは何店舗を担当するのか。
加盟店への訪問や面談を
どのくらいの頻度で実施するのか。
本部スタッフの人件費や
その他の運営コストは
どのくらいかかるのか。
こうしたことを考えたうえで、
必要なロイヤリティ水準を
検討していく必要があります。
もちろん、
本部の都合だけで
ロイヤリティを高く設定すればいい、
という話でもありません。
加盟店が利益を確保できることと、
本部が必要なサポートを提供できること。
この両方が成立するように
ロイヤリティを設計することが重要です。
FC
本部を立ち上げる際には、
どうしても、
「どうすれば加盟店を獲得できるか」
ということに
意識が向きがちです。
これ自体は悪いことではありません。
ただ、
加盟契約を獲得することは
ゴールではありません。
加盟後にしっかりとサポートし、
加盟店に成功してもらうこと。
ここまで考えたうえで、
加盟条件を設計する必要があります。
目先の加盟店獲得を優先するあまり、
将来的に十分なサポートを
提供できなくなることがないよう、
FC展開を開始する段階で、
しっかりと検討しておきたいところですね。
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