ネットラジオ『多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所』は、弊社代表の高木と社労士の田村陽太が、飲食店、整体院、美容院等の様々な店舗ビジネスの「多店舗展開」を加速させるために重要な事を対談形式でお話しするラジオ番組です。
【ハイライト】
・継続することの大事さ
・FC化で『経営が軽くなる』？
・知人経由のFC事業でのトラブル
・加盟店との契約の上で重要な事
・『思いやり』と『愛情』の本質
多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所。この番組は株式会社常進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が最速・最短で年商30億、店舗数30超を実現する実証されたノウハウをコンセプトにのれん分け制度構築、FC本部立ち上げ、立て直し、人事評価制度の整備など飲食店、整体院、美容院などの様々なビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
田村：こんにちは。パーソナリティーの田村陽太です。配信第10回目となりました。本番組のメインパーソナリティーをご紹介いたします。店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
高木：よろしくお願いします。
田村：高木さん、配信10回目となりましたけど、どんな気分でしょうか？
高木：まだ始めたばかりですから、まず100回くらいやりたいですよね。
田村：目標高いですね。
高木：やっぱり続けることが大事ですよね。
田村：それはどういうことでしょうか？
高木：最近何の本だったか忘れちゃったんですけど、イチローの名言があって。
田村：プロ野球選手のイチローですか？
高木：そうそう。やっぱり「地道に続けていくことが気がついたらすごいところまで行っている唯一の手段だ」みたいなことが書いてあって、やっぱりそうだよなあって。今まで続けていることっていつか結果が出るし、やっぱり途中で挫折したら後に何も残らないし、やっぱり何事も続けないといけないですよね。
田村：名選手でもそういうことが考えられているんですね。
高木：やっぱりちょっとレベルは違うんですけど、自分の人生を振り返っても、やっぱりやると決めてやり続けていることって少なからず結果に繋がるじゃないですか。今これやっていて、当然10回なんかではそんなに何か大きいことが起きるわけじゃないですけど、100回とか続けていったら何か起きるんじゃないかということで、まずは100回。
田村：続けていくと。
高木：出来るといいなと思いますね。
田村：なるほど。高木さんの今までの生い立ちとかエピソードを深掘りしたいなという気もあるんですけど、テーマに進めさせていただきたいと思います。よろしいでしょうか。今日の質問はこちらとなります。「知人から当社の業態のフランチャイズ加盟店になりたいとお願いされました。成り行きでFC化しても良いのでしょうか？」という質問なんですけど、質問にお答えください。
高木：これ、最近すごく増えているお声というか、前は「フランチャイズ化をするぞ」とか「100店舗化目指すぞ」とかといって気合を入れてフランチャイズ展開を開始される会社さんがすごく多かったんですけど、ここ最近はやっぱり知り合いとか知人が「あなたのお店結構良いからちょっとやらせてくれない？」みたいな、そんなところからフランチャイズ化を始める会社さんというのはすごく増えていますね。
田村：知人の方がフランチャイジーになりたいと。
高木：そうですね。それをきっかけにフランチャイズ化、そういう道もあるんだということを気がついて始めていく会社さんって多いので、せっかくそういったチャンスがあるのであれば、これを機にフランチャイズの準備をして始めていくというのはすごくいい選択だと思いますけどね。
田村：いい選択なんですね。
高木：はい。
田村：じゃあこの成り行きというところもやっぱり良い風に捉えていってもいいという感じですか？
高木：そうですね。というのも、フランチャイズ展開って昔は先程お話しした通りで、店舗展開を急速に進めていくみたいな目的で導入されていたんですよね。なんですけど、最近のフランチャイズ展開というのは、当然そういった目的で導入されている会社さんというのも多いんですけど、100店舗とか1000店舗とかという展開をいきなり目指すのではなくて、「自分達の経営を軽くしていくこと」を目的にフランチャイズ化をするという導入のされ方が増えてきているんですね。そういう意味では、例えばやりたいという人が1人2人しかいなかったとしても、そのフランチャイズ化させることができれば経営は多少なりとも軽くなりますから、導入のきっかけとしてはいいんじゃないですか。
田村：なるほど。これ結構何回も聞いているかもしれないんですけど、FC化することによって自分の経営が軽くなるというのは、具体的に言うとどのような感じですか？
高木：フランチャイズってその加盟者の「人と金」、ここを活用するビジネスモデルなんですね。だから、例えばじゃあ今1店舗ジムを経営しているとして、もう1店舗直営店で出そうと思ったらそこの店舗を借りて設備投資、ジムの機材とかをそこに入れないといけないじゃないですか。そこで人を雇って、そこで店舗を運営してもらわなきゃいけないですよね。
田村：そうですね。
高木：直営店の場合は全部本部が人を確保して、お金を用意して設備投資するわけですから、借り入れもしなきゃいけないですし、あと人が辞めたらその分補わなければいけないのでやっぱり大変な事が増えるわけですよ。
田村：そうですね。
高木：しかも最近の緊急事態宣言が出てお客さんが来れなくなったとかってなった場合に人件費の負担とか家賃の負担とか借入金の返済とか全部本部が負うわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：ですから、それはやっぱり「経営が重たい」わけですよ。
田村：なるほど。
高木：だけど、これをフランチャイズにしておくと設備投資も人の確保も加盟者がやるわけですね。だから、本部はその投資負担も負わないですし、人の確保とかについても本部が責任を負う必要がないですし、緊急事態宣言が起きて売り上げが減ったとしてもその負担を負うのは加盟者になるんですね。だから、本部はロイヤリティー収入というのは当然減るんですけど、本部単体で影響を受けるのか、それとも本部と加盟者で分散して影響を受けるのか、この違いがあるわけですよ。だから、フランチャイズ化をしていくと経営が軽くなるんですよね。
田村：それがやっぱり軽くなることに繋がるんですね。
高木：そうです。だから、前は店舗を拡大していくという方に重きが置かれてフランチャイズシステム導入されていたんですよ。だけど、今の時代というのは同じチェーンが100店舗とか1000店舗とかって出にくくなっているので、どっちかというとそういった店舗展開を加速するということよりも自分たちの経営を要は「軽くしていく」。環境変化は前に比べて起きやすくなっているわけですよね。
田村：そうですね。
高木：だから、そこに対応するためにフランチャイズシステムを活用するという目的の方が主流になってきている。
田村：そうなんですね。これFC化の意味も今変わってきているんですね。
高木：そうですね。
田村：なるほど。ちょっと1つ質問があるんですけど、ちょっとあえてこの質問者側の視点に立ってお話ししたいんですけど、やっぱり成り行きで「FC化しても大丈夫なのでしょうか？」という質問者も結構不安を考えていると思うんですよ。僕が推測するに、知人にフランチャイジーとして任せるってやっぱり知人だと知っている関係性なので、言えることとか言えないこととか色々あるじゃないですか、微妙な関係というか。そういう仲でも上手くいくコツというんですかね、それってどうやってやっていったらいいとかあるんですか？
高木：だから、人間関係があるからといって例えば決まりをいい加減にするというか曖昧にするとかそういったことは避けるべきでしょうね。
田村：と言いますと、それはどういうことでしょうか？
高木：知人が入ってくるというところでよくあるケースは、知っている人だからこっちの考えていることは分かるだろうということで、例えば過剰にルールを甘くしたりだとか、条件を例えばロイヤリティーをすごく下げたりだとかすることがあるんですね。
田村：やっぱりそういうことがあるんですか。
高木：だけど、今の時点では信頼関係があったとしても、フランチャイズ加盟って基本的に中長期的に続けていくものですから、やっぱり3年後5年後に同じ信頼関係があるかどうかって分からないじゃないですか。
田村：そうですね。分からないですね。
高木：だから、まずそういったことを前提にして、それは知り合いだろうが知らない人だろうがやっぱり守ってもらうべきものというのはちゃんとルールにして、そこはちゃんと契約を交わさなきゃいけないですね。
田村：知人という関係であっても契約はやっぱり大事なんですね。
高木：当然違反行為があった場合にはペナルティーを科すようなことは絶対入れなきゃいけないですよ。そういったところをやっぱり入れなきゃいけないですし、ロイヤリティーとか加盟金を下げるというのも、知っている人だったら多少そういう人だったら下げるということはあってもいいと思うんですけど、下げた結果本部が儲からないとかそれどころか本部のコストの方が高くなっていて、本部が赤字になるような事態になったとしたらそれは続かないじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：だから、そこは最低限ビジネスですから必要なコストと若干の利益、これは得る位の水準で加盟金とかロイヤリティーは貰わなきゃいけないですよね。
田村：なるほど。もう1個質問してもいいですか？やっぱりそういう契約書とかペナルティーを科すというのはすごい僕も大事だなと思うんですけど、僕の立場だといきなり知人の人に「これ契約書です。」という風に渡してサインを貰うというのは結構心苦しいという経営者もいると思うんですよ、リスナーさんの中に。そういう場合ってどういう心持ちでいったらいいんですか？どういうところが大事なんですかね？
高木：私からお伝えできることというのは、そこの申し訳ないなと思う気持ちって相手に対する思いやりとか愛情だったりするわけじゃないですか。だけど、それは「本質的に本当に思いやりとか愛情になっていますか？」ということを考えた方がいいかなと思っていまして。
田村：と言いますとどういうことでしょうか？
高木：結局そういった経営者が相手に思いやりを込めて、ルールを曖昧にしたりロイヤリティーを過剰に下げたりした結果、結局トラブルが生じる確率が上がるわけですよ。だから、自分が良かれと思ってやっていることは全然相手のためにならないわけですよね。だから、やっぱりそこはちゃんと整理してやっぱり「守るべきものは守る。」例えばレベル感の話でいくと、飲食店を経営していて、「従業員さんを信じているからレジのお金とかは管理しないよ。」と。「私見ないからもうあなた達信じているから、スタッフに全部任せてね。」と言ってそれでお金を相手が自由にできるわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：これで不正が起きたとしたら、自由にしていいよというそのスタッフのためを思ってやっているわけじゃないですか。
田村：そうですね。
高木：それは本当にスタッフのためになっていますか？という話なわけですよ。私からしたらお金に何かトラブルがあったらお互い不幸になるから、僕はそういうことが起きないようにちゃんと必ず毎日管理するんだよと言ってやっているほうが、言っていることは厳しいですよね。
田村：それはめちゃめちゃ厳しいです。
高木：でも本質的にはそっちの方が相手のためになっているじゃないですか。
田村：なるほど。そうですね。
高木：犯罪を犯さない訳ですから、ごまかせないわけですよね。だから、やっぱりそこは先をよく考えて、やっぱり今やろうしていることが本当に相手のためになるかどうか、そこをちゃんと考えた上で判断すべきなんじゃないですかね。
田村：深い格言が出ましたね。ありがとうございます。高木さん、最後にこの収録回のまとめをお願いします。
高木：今回は知人さんからフランチャイズ加盟したいと言われて、チャンスだと思うんですよね。
田村：仰っていましたね。
高木：100店舗とか1000店舗とか目指すわけでもないわけですから、いきなり色々な仕組みを用意する必要はないわけですよ。
田村：と言いますと？
高木：最低限やりたいと言ってくれた人が成功できるようなサポート体制があったりだとかすればいいわけですね。
田村：そうですね。
高木：なので、本格的なフランチャイズ展開を目指すにしろ目指さないにしろ、準備にはなると思うんですよ。ですから、その経営者の方が加盟してくれる方の成功を本気で願って今できるベストを尽くせば、やっぱりそれなりにいいものできると思いますから、是非チャレンジしていただきたいなと思いますね。
田村：なるほど。困った場合には高木さんに相談に来るという、これが1番ベストですね。
高木：そうですね。できる限りお力になりたいと思いますね。
田村：分かりました。ありがとうございます。今日も貴重なお話ありがとうございました。
高木：ありがとうございました。
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