こんにちは。
常進パートナーズの高木です。
FC本部の立ち上げをする際、
加盟店開発を誰に担当してもらうか、
ということが話題になることがあります。
営業経験が豊富な人。
コミュニケーション能力が高い人。
自社のビジネスモデルを
上手に説明できる人。
もちろん、
こうした能力も重要だと思います。
ただ、私としては、
FC加盟店開発を担当する人には、
できれば事前にSV経験を積んでもらいたい
と考えています。
なぜなら、
FC加盟店開発とSVでは、
仕事の目的や役割が大きく異なるからです。
加盟店開発担当者は、
加盟希望者を集め、
面談を重ね、
加盟契約の締結を目指します。
一方、SVは、
加盟後の店舗運営を支援し、
加盟店の業績改善や課題解決に
取り組んでいくことになります。
そして、
実際にSVを経験してみると、
加盟店をサポートすることが
いかに大変なのかがわかります。
例えば、
本部が推奨する取り組みを
なかなか実行してもらえない。
業績が悪化して、
本部への不満が高まっている。
加盟前に説明した内容と
実際の運営にギャップがあり、
加盟店から厳しい指摘を受ける。
こうした問題に向き合いながら、
加盟店経営者と信頼関係を築き、
業績改善を支援していかなければなりません。
私自身、
会社員時代にFC本部のSVを経験していますが、
加盟店の経営に関わることの
難しさは身をもって感じてきました。
そして、
こうした経験を積むと、
加盟契約を獲得することが
ゴールではない
ということが、
自然と理解できるようになります。
例えば、
加盟希望者との面談で、
「この人は本部のルールを
守ってくれるだろうか？」
「自分で経営する覚悟があるだろうか？」
「加盟後、SVはこの人と
良好な関係を築けるだろうか？」
といったことが
気になるようになるはずです。
また、
加盟希望者から
「本部はどこまでサポートしてくれるのですか？」
と質問されたときにも、
実際のサポート現場を理解していれば、
できることと、
できないことを、
現実に即して説明できるようになります。
逆に、
加盟後のサポートを経験していないと、
加盟契約を獲得したいあまり、
本部が対応できる範囲を超えた
期待を持たせてしまったり、
加盟後に問題が起きそうな人でも
契約を進めてしまったりする可能性があります。
そして、
その結果生じた問題に
対応するのはSVです。
加盟店開発担当者からすれば、
契約を獲得して仕事が終わっても、
SVにとっては、
そこから長い付き合いが始まるわけです。
だからこそ私は、
加盟店開発担当者には、
加盟後の現実を知っておいてほしい
と思っています。
もちろん、
すべての加盟店開発担当者に
長期間のSV経験を積ませることは、
現実的に難しいかもしれません。
特に小規模FC本部では、
人員にも限りがあります。
それでも、
SVに同行して加盟店を訪問する。
加盟店との定期面談に同席する。
業績不振店の改善活動に関わる。
こうした経験を積むだけでも、
加盟店開発に対する考え方は
変わってくるはずです。
FC本部にとって大切なのは、
加盟契約を何件獲得したか、
ということだけではありません。
加盟した人が、その後も安心して
事業を継続できるかどうか。
ここまで考えた加盟店開発が
必要なのだと思います。
加盟店開発担当者が
SVの苦労を理解していれば、
目先の契約獲得だけを
優先することはなくなるでしょう。
そして、
そのような姿勢が、
加盟後のトラブルを減らし、
長く続くFCチェーンづくりにも
つながっていくはずです。
堅実にFC展開を進めていきたいのであれば、
加盟店開発担当者に
SVの仕事を経験してもらうことが
大切だと思います(^^)
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